Cada una de las etapas del embudo de ventas tiene un impacto en el comportamiento del consumidor. Necesitas conocerlos íntimamente.
Al conocer cada paso, puede usar tácticas para mejorar la cantidad de personas que van de un paso al siguiente.
Esto puede tener un gran impacto en su negocio.
Supongamos que duplica el número de personas en 2 pasos de su embudo. Duplica clientes potenciales y duplica el porcentaje de clientes cerrados. Eso le da a 4X la cantidad de nuevos clientes cada mes.
Definir y administrar su embudo de ventas es uno de los conceptos más poderosos en los negocios.
Vamos a sumergirnos.
¿Qué es un embudo de ventas?
El embudo de ventas es cada paso que alguien tiene que tomar para convertirse en su cliente.
Echemos un vistazo a un embudo de ventas de ladrillo y mortero.
Las personas en la parte superior del embudo de ventas pasan por su tienda. Un cierto porcentaje de ellos decide entrar, ese es el próximo siguiente del embudo.
Un cliente ve un estante de camisetas en liquidación. Él o ella hojea el estante, ahora están en el siguiente paso del embudo. Luego, el cliente selecciona cuatro camisetas y camina hacia el check-out. Están en el último paso. Si todo va bien, terminan la compra y llegan al fondo del embudo.
Este mismo proceso se desarrolla para todas las empresas de una forma u otra. Su embudo de ventas podría existir como:
- Tienda al por menor
- Equipo de ventas
- Sitio web
- Correo electrónico
- Consulta personal
Cualquier canal de marketing puede ser parte de su embudo de ventas. Y su embudo podría extenderse a través de varios canales.
¿Por qué es importante un embudo de ventas?
Su embudo de ventas ilustra el camino que toman los prospectos.
Comprender su embudo puede ayudarlo a encontrar los agujeros en el embudo, los lugares donde los prospectos abandonan y nunca se convierten.
Si no comprende su embudo de ventas, no puede optimizarlo. Veremos los detalles de cómo funciona el embudo a continuación, pero por ahora, comprenda que puede influir en cómo los visitantes se mueven a través del embudo y si eventualmente se convierten.
El embudo de ventas explicado: cómo funciona
Si bien se utilizan muchas palabras para describir diferentes etapas del embudo de ventas, vamos a ir con los cuatro términos más comunes para explicar cómo funciona cada etapa a medida que un consumidor pasa de un visitante a un cliente potencial a un comprador potencial.
Un visitante llega a su sitio web a través de una búsqueda de Google o un enlace social. Él o ella ahora es una perspectiva. El visitante puede consultar algunas de las publicaciones de su blog o explorar sus listas de productos. En algún momento, le ofrece la oportunidad de inscribirse en su lista de correo electrónico.
Si el visitante completa su formulario, él o ella se convierte en una pista. Ahora puede comercializar al cliente fuera de su sitio web, como por correo electrónico, teléfono o mensaje de texto, o los tres.
Los clientes potenciales tienden a volver a su sitio web cuando los contacta con ofertas especiales, información sobre nuevas publicaciones de blog u otros mensajes interesantes. Tal vez ofreces un código de cupón.
El embudo de ventas se reduce a medida que los visitantes lo atraviesan. Esto se debe en parte a que tendrá más clientes potenciales en la parte superior del embudo que a los compradores en la parte inferior, pero también a que sus mensajes deben ser cada vez más específicos.
Comprender las 4 etapas del embudo de ventas
Es fácil recordar las cuatro etapas del embudo de ventas por el acrónimo AIDA: Conciencia, interés, decisión y acción. Estas cuatro etapas representan la mentalidad de su posible cliente.
Cada etapa requiere un enfoque diferente de usted, el vendedor, porque no desea enviar el mensaje equivocado en el momento equivocado. Es como un mesero que te pregunta qué quieres de postre antes de pedir bebidas y aperitivos.
Miremos cada etapa del embudo de ventas con más detalle.
Conciencia
Este es el momento en el que primero captas la atención de un consumidor. Puede ser un tweet, una publicación de Facebook compartida por un amigo, una búsqueda en Google o algo completamente diferente.
Su cliente potencial se da cuenta de su negocio y de lo que ofrece.
Cuando la química es correcta, los consumidores a veces compran de inmediato. Es un escenario correcto, en el momento adecuado. El consumidor ya ha investigado y sabe que está ofreciendo algo deseable ya un precio razonable.
Más a menudo, la etapa de conciencia es más un cortejo. Está tratando de atraer al cliente potencial para que regrese a su sitio y se involucre más con su negocio.
Interesar
Cuando los consumidores alcanzan la etapa de interés en el embudo de ventas, están investigando, comparando compras y pensando en sus opciones. Este es el momento de entrar con contenido increíble que los ayuda, pero que no les vende.
Si está impulsando su producto o servicio desde el principio, cerrará las perspectivas y las ahuyentará. El objetivo aquí es establecer su experiencia, ayudar al consumidor a tomar una decisión informada y ofrecerle ayuda de cualquier manera que pueda.
Decisión
La etapa de decisión del embudo de ventas es cuando el cliente está listo para comprar. Él o ella podrían estar considerando dos o tres opciones, con suerte, incluyéndote a ti.
Este es el momento de hacer su mejor oferta. Podría ser envío gratuito cuando la mayoría de los cargos de su competencia, un código de descuento o un producto de bonificación. Cualquiera sea el caso, hágalo tan irresistible que su líder no pueda esperar para aprovecharlo.
Acción
En la parte inferior del embudo de ventas, el cliente actúa. Él o ella compra su producto o servicio y se convierte en parte del ecosistema de su negocio.
Sin embargo, el hecho de que un consumidor llegue al fondo del embudo no significa que su trabajo esté hecho. La acción es para el consumidor y el vendedor. Desea hacer todo lo posible para convertir una compra en 10, 10 en 100, y así sucesivamente.
En otras palabras, te estás centrando en la retención de clientes. Exprese su gratitud por la compra, invite a su cliente a que se comunique con sus comentarios y esté disponible para recibir asistencia técnica, si corresponde.
Un ejemplo eficaz de embudo de ventas
Imagine que posee un negocio de comercio electrónico que vende carteles antiguos. Usted sabe que su público objetivo pasa mucho tiempo en Facebook y que sus clientes objetivo son hombres y mujeres de entre 25 y 65 años.
Ejecutas un fantástico anuncio de Facebook que dirige el tráfico a una página de destino. En la página, le pide a su cliente potencial que se registre en su lista de correo electrónico a cambio de un imán de plomo. Bastante simple, ¿verdad?
Ahora tienes leads en lugar de prospectos. Se están moviendo a través del embudo.
En las próximas semanas, envía contenido para educar a sus suscriptores sobre carteles antiguos, compartir inspiración de diseño y ayudar a los consumidores a descubrir cómo colgar estos carteles.
Al final de su bombardeo de correo electrónico, ofrece un cupón del 10 por ciento del primer pedido completo de cada cliente. ¡Explosión! Estás vendiendo carteles vintage como locos. Todos quieren lo que estás vendiendo.
Luego, agrega esos mismos clientes a una nueva lista de correo electrónico. Comienza el proceso nuevamente, pero con contenido diferente. Déles ideas para las paredes de la galería, aconseje sobre cómo cuidar sus letreros y sugiera letreros como regalos. Les estás pidiendo que regresen por más.
Ahí tienes:
- Conciencia : creó un anuncio de Facebook para canalizar a las personas a su sitio web.
- Interés : ofrece algo de valor a cambio de captura de plomo.
- Decisión : Su contenido informa a su audiencia y los prepara para una compra.
- Acción : ofrece un cupón que sus clientes potenciales no pueden resistir, luego comienza a comercializarlos nuevamente para aumentar la retención.
Cómo construir un embudo de ventas rápidamente
Estás emocionado ahora, ¿verdad? Desea crear un embudo de ventas ahora, y rápido. No te preocupes No es tan difícil como parece.
Paso 1: Analiza el comportamiento de tu audiencia
Cuanto más sepa sobre su audiencia, más efectivo será su embudo de ventas. No estás haciendo marketing para todos . Estás promocionando a personas que encajan bien con lo que vendes.
Regístrese para obtener una cuenta de Crazy Egg y comience a crear instantáneas . Estos informes de comportamiento del usuario lo ayudan a monitorear la actividad del sitio y descubrir cómo las personas interactúan con su sitio.
¿Dónde hacen clic? ¿Cuándo se desplazan? ¿Cuánto tiempo pasan en una página en particular? Todos estos puntos de datos lo ayudarán a refinar sus personajes compradores.
Paso 2: captura la atención de tu audiencia
La única forma en que funciona su embudo de ventas es si puede atraer a las personas hacia él. Esto significa poner su contenido frente a su público objetivo.
Tome la ruta orgánica y publique toneladas de contenido en todas sus plataformas. Diversifique con infografías, videos y otros tipos de contenido.
Si está dispuesto a gastar más efectivo, publique algunos anuncios. El lugar ideal para ejecutar esos anuncios depende de dónde se encuentre su público objetivo. Si vende B2B, los anuncios de LinkedIn pueden ser la solución perfecta.
Paso 3: crear una página de destino
Su anuncio u otro contenido necesita llevar a sus prospectos a algún lado. Idealmente, desea dirigirlos a una página de destino con una oferta imperdible.
Dado que estas personas aún tienen un nivel bajo en el embudo de ventas, concéntrese en capturar clientes potenciales en lugar de impulsar la venta.
Una página de destino debe guiar al visitante hacia el siguiente paso.
Necesita una llamada a la acción audaz que les diga exactamente qué hacer, ya sea descargar un libro electrónico gratuito o mirar un video instructivo.
Paso 4: crear una campaña de goteo de correo electrónico
Comercialice a sus clientes potenciales a través del correo electrónico al proporcionar contenido sorprendente. Hágalo regularmente, pero no con demasiada frecuencia. Uno o dos correos electrónicos por semana deberían ser suficientes.
Avance a la venta educando primero a su mercado. ¿Qué quieren aprender? ¿Qué obstáculos y objeciones necesita superar para convencerlos de comprar?
Al final de su campaña de goteo, haga una oferta increíble. Ese es el contenido que inspirará a tus clientes potenciales a actuar.
Paso 5: mantente en contacto
No te olvides de tus clientes existentes. En cambio, continúe acercándose a ellos. Agradézcales por sus compras, ofrezca códigos de cupón adicionales e involúcrelos en su esfera de redes sociales.
Medición del éxito de un embudo de ventas
Es posible que su embudo de ventas necesite ajustes a medida que su negocio crezca, aprenda más sobre sus clientes y diversifique sus productos y servicios. Esta bien.
Una excelente manera de medir el éxito de su embudo de ventas es realizar un seguimiento de sus tasas de conversión.
¿Cuántas personas, por ejemplo, se registran en su lista de correo electrónico después de hacer clic en un anuncio de Facebook?
Presta especial atención a cada etapa del embudo de ventas:
- ¿Está captando la atención de suficientes consumidores con su contenido inicial?
- ¿Sus clientes potenciales confían en usted lo suficiente como para darle su información de contacto?
- ¿Ha asegurado compras de su campaña de goteo de correo electrónico y otros esfuerzos de marketing?
- ¿Los clientes existentes regresan y le compran nuevamente?
Conocer las respuestas a estas preguntas le indicará dónde debe ajustar su embudo de ventas.
Por qué necesita optimizar su embudo de ventas
Aquí está la verdad: sus clientes potenciales tienen muchas opciones. Desea que elijan sus productos o servicios, pero no pueden forzarlo. En cambio, tiene que comercializar de manera eficiente.
Sin un embudo de ventas ajustado y optimizado, solo está adivinando qué quieren sus prospectos. Si te equivocas, pierdes la venta.
Use Crazy Egg Recordings para ver cómo las personas interactúan con su sitio durante una sesión. ¿Dónde hacen clic? ¿Algo parece confundirlos? ¿Están centrando su atención donde tú quieres?
Esto es particularmente importante para las páginas de destino de las que hablamos. Si no están optimizados para las conversiones, la mayoría de las personas simplemente harán clic.
Cómo optimizar su embudo de ventas
Puede optimizar su embudo de ventas de innumerables maneras. Los lugares más importantes para concentrarse son las áreas en que los consumidores pasan al siguiente punto del embudo.
Hablamos de los anuncios de Facebook. No publique solo un anuncio. Ejecutar 10 o 20. Pueden ser muy similares, pero dirigirlos a diferentes compradores y usar las funciones de orientación de Facebook para asegurarse de que esos anuncios aparezcan frente a su público objetivo.
A / B prueba tus páginas de destino. Lleva tiempo, pero llegarás a más personas y convertirás prospectos de manera más confiable.
También puede probar A / B sus campañas de correo electrónico. Cambia tu idioma, imágenes, ofertas y diseños para descubrir a qué responde tu audiencia.
Sin embargo, la mejor manera de optimizar su embudo de ventas es prestar atención a los resultados.
Comience con la parte superior del embudo. Estás creando contenido, ya sea de pago o orgánico, para atraer la atención de tu marca y alentar a las personas a hacer clic en tu CTA. Si una parte del contenido no funciona, intente con otra cosa.
Pase a su página de destino. Asegúrese de que la oferta y el CTA imiten el contenido de su publicación de blog o anuncio de Facebook, o cualquier otro activo que haya utilizado para generar tráfico allí. Pruebe su título, copia del cuerpo, imágenes y CTA para descubrir qué funciona mejor.
Cuando le pide a la gente en la etapa de Acción que le compre, A / B prueba su oferta. ¿El envío gratuito funciona mejor que un descuento del 5 por ciento? Estas pequeñas cosas pueden hacer una gran diferencia en sus ingresos.
Y finalmente, rastree su tasa de retención de clientes. ¿La gente regresa y te compra por segunda, quinta y vigésima vez? ¿Recomiendan a sus amigos?
Su objetivo es mantener su marca como una prioridad. Si nunca decepciona a su audiencia, no tendrán una razón para buscar en otro lado.
Conclusión
Crear y optimizar un embudo de ventas lleva tiempo. Es un trabajo duro. Pero es la única forma de sobrevivir en un mercado competitivo.
Lo creas o no, un detalle tan pequeño como la elección de fuente puede afectar las conversiones . Y si le pide a la gente que le compre demasiado rápido, los ahuyentará.
Tómese el tiempo para construir un embudo de ventas que represente lo que quiere y lo que quiere su audiencia. Cultívelo con el tiempo, ajuste su enfoque a varias etapas del embudo de ventas y descubra por qué sus esfuerzos no están funcionando.
