Hay varios procesos que hacen (o rompen) un negocio. Quizás el más importante de estos es el proceso que entra en su canal de marketing y ventas. Aquí es donde sus clientes potenciales se convierten en clientes, de donde provienen principalmente sus ingresos.
Su canal de ventas y marketing se refiere a las etapas que atraviesa su representante de ventas para convertir un cliente potencial en un cliente. Está separado del embudo de ventas, de modo que la tubería resume todos los embudos de ventas del cliente. Es una visualización de dónde están realmente las cosas, en términos de ventas, y qué se está haciendo en cada etapa.
Generalmente se compone de las siguientes etapas:
- Generación líder
- Crianza de plomo
- Calificación de líder como calificado de marketing o calificado de ventas
- Cierre de trato Post venta
En cierto modo, su canal de ventas representa la salud de sus ciclos de vida de ventas. ¿Se trata de un sistema obstruido, en el que el ciclo de ventas promedio lleva demasiado tiempo? ¿Pierde muchos clientes potenciales a medida que pasan por la tubería? ¿En qué etapas de su proceso se detiene el proceso?
¿Quiere Aumentar su Experiencia de Cliente Ahora Mismo?
Un examen exhaustivo de su canal de ventas puede revelar áreas en sus ventas y marketing que necesitan mejorar. Por lo tanto, es importante redactar periódicamente informes de canalizaciones que muestren la cantidad y el valor del acuerdo por etapa. Estos son datos que son cruciales si desea una mejor gestión de la canalización.
Canal de Ventas VS. Embudo de Ventas
Su embudo de ventas captura el viaje de su comprador. Representa las acciones que toman que los llevan de la conciencia a la compra.
El embudo ha ayudado a determinar los pasos que debe seguir para mejorar su marketing de contenidos, seguimientos y demás, en sus diferentes etapas. Sabiendo dónde están sus prospectos, puede proporcionarles la información y presionarlos para que avancen más en el embudo y eventualmente hacia la compra de usted.
La canalización de ventas, por otro lado, mapea las acciones tomadas por los representantes de ventas. Es el ciclo de ventas desde el punto de vista del representante. Para ellos, no se trata de pasar de la conciencia a la conversión. Para ellos, se trata de obtener los leads, calificarlos y finalmente cerrar el trato.
La superposición se encuentra en las pistas. ¿Son las acciones en cada etapa de la tubería lo suficientemente efectivas como para mover a la mayoría de los clientes potenciales por el embudo de ventas y a través de la tubería?
La empresa de investigación de mercado Forrester descubrió que el 99% de los clientes potenciales nunca se convierten como clientes. Si observa esto en su canal de ventas, entonces es hora de mirar más de cerca y ajustar cuando sea necesario.
¿Por qué Centrarse en el Marketing de Tuberías?
Hasta hace poco, cuando el poder del CRM y los datos dejaban de lado las conjeturas, la generación de leads era la métrica que determinaba el éxito de su canal de ventas. Si tiene muchas oportunidades de venta, puede cerrar muchas ofertas.
Sabemos que esto en realidad no es cierto. Hay varias etapas dentro de su tubería que también necesitan atención, ya que estos podrían ser los enlaces débiles que causan fugas de plomo. Ya no debemos centrarnos en la cantidad: la calidad es más importante.
El marketing por canalizaciones conecta las ventas y el marketing con la información. Considera todos los canales de alcance y las campañas de marketing. Los datos sólidos se convierten en la base de decisiones y objetivos.
El marketing de canalización emplea estrategias con las que ya puede estar familiarizado. El inbound marketing, el marketing de contenidos, la promoción de clientes potenciales y la piratería de crecimiento: todo esto influye en los embudos de ventas individuales de su cliente potencial. Del mismo modo, se utilizan en las diferentes etapas de la cartera de ventas.
¿Qué Aspecto Tiene un Canal de Ventas Saludable?
Hay 4 métricas clave que determinan una tubería saludable:
- Número de ofertas en las tuberías.
- Tamaño promedio de las ofertas.
- Porcentaje promedio de ofertas cerradas.
- Tiempo promedio para cerrar tratos.
Evalúe estas métricas en función de su capacidad de producción actual, métricas y objetivos de la competencia. Vea si hay etapas donde el movimiento se ha estancado. Examine esto con los embudos de ventas seleccionados para ver si hay obstáculos comunes al mover a los clientes por el embudo y a través de la tubería. ¿Carecen de información: datos, informes, pautas y otras cosas que pueden ayudar en la toma de decisiones? ¿Fallas en el seguimiento en ciertos puntos del embudo?
Su canal de ventas puede funcionar como una guía para mejorar sus operaciones de marketing y ventas. Es una forma de recortar la grasa y la forma. Tómese el tiempo para redactar el informe de su canal de ventas y vea a dónde puede ir desde allí.
Fuente: tenfold
