En una economía global, no siempre es práctico levantar el teléfono y hacer una llamada de ventas. Las diferencias de zona horaria a menudo impiden que los profesionales de negocios hagan contacto de voz o en persona. Cuando ese es el caso, queda relegado al uso del correo electrónico como herramienta de ventas.
Al hacer presentaciones de ventas por correo electrónico, es importante que sea breve. Por lo menos, no quieres divagar. En su lugar, diríjase a su cliente potencial por su nombre, establezca una conexión y haga una presentación convincente antes de que decidan presionar la tecla «eliminar».
En este artículo, descubra las estrategias para escribir argumentos de venta efectivos por correo electrónico, aquellos en los que su cliente potencial abre y actúa (en un porcentaje más alto), mientras evita puntos comunes de falla.
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2. Articulación de marca
Si desea escribir argumentos de venta persuasivos por correo electrónico, primero debe tener claro su marca. Pero incluso los innovadores más talentosos y apasionados a menudo están demasiado cerca de su trabajo para echar un vistazo imparcial a sus desafíos únicos, sus distintas ventajas y el panorama siempre cambiante de su mercado objetivo.
El proceso de articulación de la marca TrueNorth implica un análisis competitivo y una rigurosa investigación de mercado. De ese crisol surgen estrategias únicas de posicionamiento y producto en forma de mensajes de marca distintivos, concisos, memorables y mensurables. Lo ayudarán a diferenciarse, lanzarse si es nuevo en el mercado, cambiar la marca si está devolviendo la vida a su organización y, en última instancia, encontrar una base firme en el mercado o la industria que elija. Obtenga más información sobre sus servicios.
¿Por qué los lanzamientos de ventas por correo electrónico a menudo fallan?
Un lanzamiento de ventas por correo electrónico falla por varias razones, tales como:
- Centrándose completamente en el vendedor y no en el cliente.
- Es demasiado corto, demasiado largo o demasiado vago.
- Haces el tono equivocado a la persona equivocada.
- No es oportuno o lo suficientemente atractivo como para cerrar el trato.
Hay formas específicas de superar cada uno de estos obstáculos. Depende en gran medida del tipo de cliente potencial al que se dirige y del producto o servicio que está tratando de vender.
Su objetivo es aumentar la cantidad de éxitos que tiene con sus argumentos de venta por correo electrónico. Comience con el importante paso de la investigación.
Investigue su perspectiva a fondo
Haga una investigación adecuada sobre su cliente potencial y la compañía a la que se dirige. Mire sus últimas cifras de ventas, estructura corporativa y noticias recientes. Conozca las iniciativas que han lanzado recientemente y las tendencias que están afectando su negocio.
Como Paul DeJoe, CEO de Ecquire, describe: «Su investigación debe ser creíble e impresionante para demostrar que aprecia al destinatario. Deles la impresión de que se tomó el tiempo para comprender su negocio y siempre presentarlo en forma de datos empíricos basados en hechos». Sepa a quién se dirige, qué es importante para ellos, y use sus necesidades como punto de conexión cuando escriba su correo electrónico de presentación de ventas.
Use su línea de asunto para apelar a la emoción
Después de investigar su perspectiva, comience a elaborar su correo electrónico. El primer paso es escribir una línea de asunto convincente. Una línea de asunto genérica eliminará sus posibilidades de cerrar la venta antes de que su cliente potencial abra su bandeja de entrada.
Después de todo, si su cliente potencial no lee el correo electrónico, entonces no puede hacer el lanzamiento. Es por eso que una línea de asunto convincente es la parte más importante de su discurso de venta por correo electrónico. Hay tres componentes para elaborar una línea de asunto fuerte.
1. No hagas nada sobre ti o tu empresa
Hazlo sobre la perspectiva y su necesidad. Su primer obstáculo a superar es responder a su pregunta, «¿Por qué debería leer este correo electrónico?»
Puede superar esa objeción prometiendo un beneficio a su lector. Aquí hay tres ejemplos:
- ¿Qué pasaría si pudiera ahorrar un centavo cada vez que levanta el teléfono?
- Cómo la videoconferencia puede salvar una vida
- Por qué estás perdiendo la carrera hacia la cima de la escalera profesional
En el primer ejemplo, la objeción se supera haciendo una pregunta. Esto es efectivo porque afecta a un problema central que enfrentan muchas personas en todos los ámbitos de la vida. Todos quieren ahorrar dinero.
El segundo ejemplo promete a los profesionales médicos la capacidad de salvar vidas si usan una tecnología inesperada. ¿Quién hubiera pensado que la videoconferencia podría salvar vidas? Si fueras médico, querrías saber más sobre eso, ¿no?
En el ejemplo final, la línea de asunto usa el miedo como motivador. Si las personas piensan que van a perder algo que es importante para ellos, entonces invertirán el tiempo para seguir leyendo.
2. Apelar a las emociones del lector y prometer un beneficio
Existen numerosos factores desencadenantes que los redactores profesionales han aprendido a atraer clientes potenciales y obligarlos a actuar, lo que puede aprovechar con sus argumentos de venta por correo electrónico.
El primer ejemplo anterior apela al sentido de esperanza del lector (podría ahorrar algo de dinero), el segundo ejemplo apela a la vanidad (podría salvar la vida de alguien y ser un héroe), y el tercer ejemplo apela al miedo (si no lea este correo electrónico, nunca haré CEO). ¿Ves lo sutiles que son?
Como señala la profesional de comunicaciones de marketing Susan Gunelius , «la gente ve muchos mensajes de marketing todos los días, por lo que debe darles una razón para digerir los suyos haciéndolos sentir algo cuando lo ven o escuchan». Su argumento de venta debe crear una conexión emocional con su cliente potencial, hacer que sientan algo y luego obligarlos a actuar.
Los siete desencadenantes emocionales humanos básicos que puede aprovechar son: codicia, lujuria, miedo, vanidad, culpa, esperanza y pertenencia. Cualquiera de estos desencadenantes puede servirle bien a su argumento de venta.
3. Mantenga sus líneas de asunto poderosas y concisas
Las líneas de asunto efectivas son impactantes. Se mantienen bastante cortos, por lo que toda esa emoción que estás aprovechando llama la atención de los lectores rápidamente.
Retention Science recientemente compiló un estudio sobre las tasas de apertura de correo electrónico. Descubrieron un punto ideal para la longitud de la línea de asunto:»Después de analizar más de 260 millones de correos electrónicos en 540 campañas minoristas de marketing por correo electrónico, la firma de análisis de marketing Retention Science descubrió que las líneas de asunto del correo electrónico mantenidas en 6 a 10 palabras resultaron en una tasa de apertura del 21 por ciento».
Si bien este estudio está dirigido a un público masivo y dirigido a la industria minorista, esta es una estadística convincente a tener en cuenta. La gente está ocupada; los titulares compactos, cargados de emociones, tienen una mejor oportunidad de captar su atención y obligarlos a leer su argumento de venta.
Más allá de la línea de asunto: llegar al punto
Ahora que ha atraído la atención de su lector, su discurso de ventas por correo electrónico debe llegar al punto rápidamente y terminar con un fuerte llamado a la acción. Eso es más difícil de lo que parece. Tienes mucha competencia; su cliente potencial tiene otras obligaciones que atraen su atención:
- una cita
- una carta para escribir
- un proyecto para comenzar o terminar
- la cafetera
Su trabajo es hacer que el destinatario de su correo electrónico olvide estas prioridades el tiempo suficiente para leer su correo electrónico y tomar medidas. Lo haces por:
- Identificando un problema.
- Afirmando la solución.
- Pídale a su lector que haga algo específico.
Si puede hacer que su correo electrónico pase el filtro de spam, tanto automático como humano, y evitar que su destinatario elimine su correo electrónico, entonces está a medio camino. La otra mitad es saber qué tipo de lanzamiento de ventas por correo electrónico debe hacer para la situación y luego hacer un lanzamiento efectivo dado el contexto.
6 tipos de lanzamientos de ventas por correo electrónico para dominar
No todos los argumentos de venta son iguales. Hay diferentes enfoques que puede adoptar en función de una serie de factores, como su relación con el destinatario y lo que desea que haga el lector cuando llegue al final de su discurso de venta.
En general, todas las parcelas se pueden dividir en cálidas y frías. Los tonos cálidos son cuando tienes una relación establecida con la persona con la que estás contactando. Por el contrario, los tonos fríos son cuando no tienes una relación establecida.
No importa cuántos contactos fríos o cálidos tenga, nunca envíe un discurso masivo a todos los que encajen en una de estas categorías: ese tipo de contacto está reservado para las personas que se han suscrito a su lista de boletines de marketing por correo electrónico.
Desea que los lanzamientos de ventas directas por correo electrónico sean personales. De lo contrario, puede colgar su sombrero ahora mismo.
Aquí le mostramos cómo abordar las perspectivas cálidas y frías con su presentación de correo electrónico:
1. Parcelas cálidas
Comience su correo electrónico con un saludo personal y agregue una breve declaración para recordarles su relación o para tener en cuenta lo que tiene en común. Por ejemplo:Estimado señor Carlson: Te conocí en el Radisson Hotel en Denver el viernes pasado y hablamos sobre cómo la industria global de las aerolíneas está cambiando más rápidamente de lo que cualquiera de nosotros cree. Espero no entrometerme, pero un comentario que hizo me recordó por qué asistí a esa conferencia en primer lugar.
Es fundamental que su cliente potencial sepa quién es antes de continuar. Este es un factor de fomento de la confianza que debe establecer si desea que su cliente potencial escuche su discurso.
2. Parcelas frías
Para lanzamientos fríos, es posible que tenga que hacer un poco de trabajo en las piernas y averiguar el nombre de la persona. Los correos electrónicos impersonales rara vez se leen. Tienes que generar confianza, y tienes un gran obstáculo con un terreno de juego que se está enfriando. Personalice su correo electrónico y será de gran ayuda. Entonces, tienes que llegar al punto rápidamente:Estimado señor Carlson:Te extrañé en el Radisson Hotel en Denver el viernes pasado para la Conferencia de Gestión de la Línea Aérea, pero tengo una gran información que puede ayudarte a pesar de nuestros caminos cruzados.¿Alguna vez te has preguntado por qué otros llegan a la cima y todavía estás atrapado en la gerencia media? Si eres como muchos aspirantes a ejecutivos muy trabajadores, te gustaría saber su secreto.
Apela a esos desencadenantes emocionales nuevamente. Obtuviste su atención con tu línea de asunto. Mantenlo con tu primer párrafo.
Más allá de los clientes potenciales cálidos y fríos, los argumentos de venta por correo electrónico se dividen en algunos tipos adicionales. Aquí le mostramos cómo acercarse a sus prospectos para estos fines.
3. Generación de leads
El propósito de este correo electrónico es presentarle a usted y a su empresa a la perspectiva. No está vendiendo nada, pero desea abrir la puerta a una discusión sobre las necesidades del cliente. Sea un poco discreto, pero deje en claro por qué está escribiendo. No quieres ser demasiado fuerte, pero sí debes dejar claro que quieres discutir una relación potencial. Por ejemplo:Estimado señor Carlson:Cuando hablamos el otro día, usted indicó que tenía interés en los equipos de videoconferencia digital y que su compañía estaba considerando establecer una sala de telepresencia en su ubicación en Hoboken. Le escribo hoy para ver qué tan avanzado está en sus planes para ese propósito. ¿Ha establecido un marco de tiempo para completar el proyecto? Cuando esté listo, me gustaría comenzar una discusión con usted sobre cómo puedo ayudarlo a alcanzar esa meta.
Tenga en cuenta que simplemente está ofreciendo «iniciar una discusión», lo cual es menos amenazante que tratar de vender algo. Tal vez conduzca a una venta y tal vez no. Pero sabes que tu perspectiva tiene una necesidad. Su presentación de correo electrónico es el lugar perfecto para identificar esa necesidad y abordarla de una manera no amenazante.
4. Configuración de citas
Si desea hablar con su cliente potencial por teléfono, por Skype, a través de Hangouts de Google+, o reunirse en persona, entonces desea programar una cita. Este tono funciona para un plomo cálido o un plomo frío, pero debe seguir el modelo apropiado para su párrafo inicial como se mencionó anteriormente.
Si tiene una relación establecida, comience como lo haría con un tono cálido y llegue al punto rápidamente. «Necesitamos hablar sobre …» y ofrecer dos o tres opciones para los horarios de las reuniones. Asegúrese de indicar el medio a través del cual desea comunicarse (teléfono, Skype, seminario web, Google Hangout, etc.).
Al final del correo electrónico, necesita un fuerte llamado a la acción. Una presentación de citas efectiva llevará a su cliente potencial a responder con el mejor tiempo de reunión y medio que se ajuste a sus necesidades.
5. Carta de cierre
Con este correo electrónico, está listo para cerrar la venta. Probablemente haya respondido la mayoría de las preguntas del cliente y esté listo para cerrar el trato. Si el cliente ha expresado interés en seguir adelante, repita los beneficios que recibirá y termine con un fuerte llamado a la acción. Aquí hay un ejemplo de llamado a la acción:Estos beneficios son continuos durante la vida de su servicio. Estaré encantado de responder sus preguntas o puede comenzar hoy haciendo clic aquí. Alternativamente, llámeme al xxx-xxx-xxxx y puedo iniciar su servicio de inmediato.
Si en su última comunicación hubo alguna duda, aún desea repetir los beneficios e incluir un fuerte llamado a la acción, pero reitere que está dispuesto a responder preguntas si el cliente las tiene.
Propuesta a gran escala
Esto es un poco más complicado y puede requerir información de otros miembros del equipo o podría tomar varios días de investigación y tiempo de escritura. También puede incluir varios archivos adjuntos, o puede enviar un documento PDF de varias páginas con amplia información.
Su intención es establecer en detalle el alcance de un gran proyecto, generalmente fase por fase, con los costos asociados para cada fase. Al final de su propuesta, su prospecto debe saber casi todo lo necesario para aceptar sus planes. Es posible que deba realizar un seguimiento con una llamada telefónica, una sesión de Skype u otro correo electrónico, pero su cliente potencial sabrá qué piensa hacer para ayudarlos a resolver sus problemas.
Su llamado a la acción puede ser un contrato, una invitación para llamarlo u otra reunión, pero debe ser claro acerca de qué acción quiere que tomen y fortalecerlo.
Cómo finalizar su lanzamiento de ventas por correo electrónico
Cuando escriba su argumento de venta por correo electrónico, manténgalo lo más breve posible mientras brinda tantos detalles como sea necesario para ayudar al cliente a tomar una decisión. No incluya hechos al azar, pelusas o información superflua.
Cuanto más largo sea su correo electrónico, es más probable que no se lea, pero si no incluye todos los datos necesarios, no cerrará la venta. Es importante equilibrar la brevedad con los detalles para satisfacer las necesidades del cliente potencial.
Lo último que ve su prospecto debe ser su firma, a menos que utilice una técnica de post script para dar una oferta final. Su firma debe incluir su nombre, título, empresa, número de teléfono, correo electrónico, enlace al sitio web de su empresa y otra información de contacto, según corresponda a su negocio.
Ponga las estrategias que aprendió en este artículo para usar en su próximo correo electrónico de presentación de ventas y comience a rastrear sus resultados.
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Fuente: business.tutsplus
