A primera vista, puede parecer que el marketing digital B2B y B2C son bastante similares, pero este no es el caso. Una mirada exhaustiva revela que los especialistas en marketing B2B tienen un conjunto único de desafíos cuando se trata de generar clientes potenciales y ventas a través de canales en línea.

De hecho, la noción de obtener una venta B2B solo a través de canales de marketing digital no es realista cuando analizamos las realidades del entorno B2B.

Diferentes realidades comerciales

Comenzaremos revisando cómo B2B difiere de B2C. Esto no solo es relevante para el marketing digital, sino que proporciona un contexto valioso sobre por qué y cómo el marketing digital B2B difiere de B2C.

El entorno B2B difiere del B2C en múltiples formas, pero cruciales.

Ciclo de compra más largo

Primero, el ciclo de compra B2B es más largo que B2C.

Esto se debe a que los tomadores de decisiones B2B no comprarán por capricho, sino únicamente en función de sus requisitos comerciales. Sin embargo, esos requisitos no vienen con frecuencia; Pueden pasar años o décadas para que se materialicen nuevas necesidades (por ejemplo, en aerolíneas, empresas manufactureras, etc.).

Según el Informe de la Encuesta de Compradores B2B de Demand Gen Report, el 61% de los compradores B2B dijeron que el ciclo de compra de sus empresas aumentó en comparación con el año anterior .

Un proceso complejo de principio a fin

En segundo lugar, el proceso de compra B2B es mucho más complejo que B2C.

Evaluación / consideración

La etapa de evaluación o consideración del proceso es más larga y exhaustiva.

En B2B, generalmente se trata de grandes compras, por lo que el comprador evaluará ampliamente los méritos y los inconvenientes de su oferta, y lo comparará con las opciones de la competencia.

Este no es el caso en muchos escenarios B2C. De hecho, si usted como individuo desea algo y puede permitírselo, es probable que lo compre. En B2B, el costo y el riesgo de comprar significa que el comprador B2B debe ser más cuidadoso y, lo que es más importante, su opinión por sí sola no es el único factor.

Múltiples tomadores de decisiones

En B2B, también tiene múltiples tomadores de decisiones.

Esto puede deberse a una cadena de mando en la que un gerente superior debe informar a un ejecutivo, o porque hay diferentes partes interesadas, cada una con un interés en la compra.

En la misma encuesta de Demand Gen Report citada anteriormente, el 79% de los compradores B2B informaron que hasta seis personas podrían estar involucradas. El 21% dijo que más de siete personas podrían decidir la compra.

Transacción de varios pasos

El paso final de ventas es más largo porque involucra más que solo una transacción, sino negociaciones sobre el producto / servicio en sí, soporte postventa, crédito, aprobaciones regulatorias y otros asuntos.

Cómo afectan las diferencias al marketing digital B2B

Las diferencias impactan el marketing digital B2B en casi todos los aspectos, pero para esta publicación, queremos centrarnos en lo siguiente: optimización de motores de búsqueda (SEO) y marketing de contenido.

Posicionamiento en buscadores

Ya sean los objetivos de sus campañas de SEO, el proceso de selección de palabras clave o sus esfuerzos de construcción de enlaces, B2B SEO no es lo mismo que B2C .

En B2C, especialmente en el comercio electrónico, su objetivo es atraer clientes potenciales de alta calidad que se convertirán en ventas en sus primeras visitas a su sitio web. El objetivo en B2C es acercar sus productos y servicios al visitante con la esperanza de una venta inmediata. Si está interesado en B2C, aquí hay 8 de las estrategias de marketing digital B2C más efectivas .

Sin embargo, debido a que la fase de consideración de B2B es más larga y más complicada, su proceso de generación de demanda de SEO en B2B no es tan limitado como lo es en B2C .

En B2B, el comprador busca en Google respuestas y soluciones a un problema. Quieren ser educados ante todo. En términos de SEO B2B, puede centrarse en palabras clave de cola larga, como preguntas muy específicas o consultas largas (5-7 + palabras).

Sí, es poco probable que estas consultas incluyan la mención de su oferta, pero al traer a los tomadores de decisiones B2B a su sitio web a través de esos términos, estará un paso más cerca de generar confianza y prepararse para una venta potencial (aunque con plomo adicional trabajo enriquecedor).

No subestimes la confianza. La encuesta de preferencias de contenido de Demand Gen Report encontró que el 78% de los tomadores de decisiones B2B ponen «un mayor énfasis en la confiabilidad de [la] fuente». Un paso crítico para generar esa confianza es ser una fuente de soluciones y conocimientos valiosos.

Marketing de contenidos

Una cosa es atraer a los tomadores de decisiones B2B a su sitio web utilizando un enfoque entrante , pero como hemos señalado con respecto a la confiabilidad, cumplir con sus expectativas es una responsabilidad enorme.

Los clientes B2B toman el contenido en serio

Recuerde nuestro punto anterior acerca de que el proceso de compra B2B es más complejo, una de las principales razones es la fase de consideración / evaluación exhaustiva.

En esa fase, los compradores B2B prefieren mirar su contenido para ver si usted es una autoridad creíble en su espacio y si sus ofertas se ajustan bien a sus propios requisitos.

Puede ver en la ilustración anterior que la gran mayoría de los tomadores de decisiones B2B analizarán estudios de casos, documentos , blogs, informes y otro contenido.

Además, el cuadro a continuación nos dice que los tomadores de decisiones B2B también consumirán múltiples piezas de contenido; El 61% analizará entre tres y siete piezas antes de tomar una decisión.

Demostrar experiencia

En B2B, se trata de personas que están inmersas en todo lo relacionado con su industria, ya sean tendencias, desafíos u oportunidades. En cierto sentido, sus lectores son expertos, aunque también están buscando fuentes de información para ayudarlos a aprender y comprender más.

El cuadro a continuación ofrece un buen resumen de lo que buscan los tomadores de decisiones B2B, es decir, información relevante para sus empresas, liderazgo de opinión y evidencia de éxito de su parte para resolver los problemas que enfrenta la empresa del comprador.

Al escribir, debe asegurarse de hablarles directamente. Esto significa usar su jerga (por ejemplo, ‘tiempo de actividad’, ‘depuración’, ‘cumplimiento’, etc.) y acrónimos (por ejemplo, ‘ITAR’, ‘HIPAA’, etc.).

También debe recurrir a analogías y ejemplos con los que estén familiarizados o con los que puedan relacionarse, y demostrar que utiliza fuentes de información que respetan. Por ejemplo, cuando se habla de algún problema relacionado con TI, es una buena idea tocar lo que Amazon, Microsoft, Google, etc., dicen.

Estás tratando con múltiples tomadores de decisiones

También es importante recordar que no se trata de un solo lector, sino de un comité de personas diferentes. En otras palabras, lo que podría ser de interés para un gerente de operaciones senior no va a importar tanto al CFO, y viceversa.

Debe ofrecer diferentes piezas de contenido para cada una de estas personas y, a su vez, asegurarse de tocar sus puntos débiles, intereses y objetivos específicos. En efecto, debe convencer no a una, sino a varias, y muy diferentes, personas dentro de la misma venta.

El viaje del comprador B2B

Esto se aplica tanto al marketing de contenidos como al SEO, pero es una pieza vital para B2B. En cierto sentido, cada etapa del viaje del comprador B2B tiene la misma importancia.

Mientras que en B2C se trata de clientes potenciales que generalmente saben lo que quieren, en B2B, está tratando de convencer a aquellos que quizás ni siquiera saben lo que está pasando para que le compren al final.

Este es un proceso largo y requiere inversión en SEO y marketing de contenidos en cada paso.

El viaje típico del comprador B2B se ve así:

Parte superior del embudo / Etapa temprana

El comprador B2B está buscando respuestas a un problema indefinido o mal entendido.

Pueden preguntar, «¿por qué mis costos son demasiado altos?» o «¿por qué el desarrollo del producto tarda demasiado?» y otras preguntas tan largas.

Como se señaló anteriormente, estas preguntas pueden no mencionar su producto o servicio, pero son relevantes para lo que ofrece. Sin embargo, solo puede darlo a conocer a esas personas siendo la fuente de respuestas o apoyo para esos problemas.

El contenido en esta etapa podría incluir blogs, podcasts, libros electrónicos e infografías .

Medio del embudo / Etapa media

Su lector comprende el problema, pero ahora quiere conocer todas sus posibles soluciones. Los términos de búsqueda podrían incluir, » ¿cómo clasifico mis datos no organizados? «O» ¿qué pasos puedo tomar para acelerar el tiempo de comercialización de mi producto? «

Las soluciones pueden involucrar sus productos o servicios, así como los de sus competidores directos e indirectos. Nota: esto sigue siendo una continuación de la construcción de confianza con el lector.

Los medios de contenido adecuados incluyen libros electrónicos, listas de verificación, seminarios web y libros blancos .

Parte inferior del embudo / etapa tardía

Ahora, el lector habrá decidido seleccionar su solución, pero debe convencerlo de que realmente le compre. Al igual que B2C, aquí es donde podría tener términos de búsqueda que coloquen sus productos y servicios al frente y al centro, como el «software de gestión de proyectos».

Sin embargo, al igual que B2C, la competencia y el costo de tratar de clasificar para las palabras clave de la parte inferior del embudo son comparativamente más altas que las de la parte superior y media del embudo .

Las piezas de contenido crítico incluyen estudios de casos, páginas de productos / servicios, y quizás incluso contenido interactivo como ROI o calculadoras de cotizaciones.

Entonces, ¿qué hacer para el marketing digital B2B vs B2C?

Es cierto que uno de los problemas clave que notará es que muchos de los aspectos técnicos entre el marketing digital B2B y B2C son similares. Ambos emplean SEO y marketing de contenidos, así como otras estrategias, como las redes sociales y la publicidad.

Las diferencias están en la estrategia, los objetivos y el entorno en el que trabaja cada dominio. Si pudiéramos reducirlo a un punto, en el marketing digital B2B, hay un enfoque significativo en la producción de activos de contenido que no están relacionados con sus ofertas o Incluso tu compañía. Eso puede perjudicar a algunos vendedores B2B, pero es una inversión crítica para tener éxito.

En Negocio Digital ayuda a las empresas con estrategias de marketing digital B2B y B2C. Incluso si las estrategias pueden parecer similares al principio, la ejecución es diferente.