Coach de Ventas la tarea más importante del Gerente Comercial

El coaching de ventas es el papel que juegan los gerentes en el desarrollo de las personas, mejorando el rendimiento y logrando los objetivos. El coaching de ventas se considera mejor como un comportamiento en lugar de una tarea en la que se centra en ayudar a los miembros del equipo a autoevaluarse y descubrir formas de resolver problemas y crecer.

Los objetivos del coaching de ventas son:

  • Evaluar fortalezas y áreas de mejora.
  • Proporcionar retroalimentación continua
  • Desarrollar conocimientos y habilidades.
  • Cambiar comportamientos
  • Inspirar automotivación
  • Fortalecer las relaciones.

En última instancia, el objetivo del coaching de ventas es crear un entorno donde los miembros del equipo se sientan motivados para crecer, sobresalir y asumir una mayor responsabilidad por lo que hacen.

El coaching de ventas efectivo es la clave para la mejora del desempeño a largo plazo y el éxito organizacional. De hecho, es el trabajo más importante que tiene un gerente de ventas.

En este video, Richardson CMO, Andrea Grodnitzky , analiza la importancia del coaching de ventas, por qué las iniciativas de coaching de ventas a menudo fracasan y cuán efectivo es el coaching de ventas contra-intuitivo.

El coaching de ventas es importante

Se necesita un cierto tipo de individuo para asumir un rol de gerente de ventas, y uno aún más exclusivo para tener éxito en él. La mayoría de los gerentes de ventas saben que deben impulsar el rendimiento a través de su equipo si alguna vez tienen la oportunidad de lograr su objetivo.

El objetivo de un equipo simplemente no puede ser alcanzado por un solo gerente de ventas. Sin embargo, los gerentes de ventas a menudo hacen esfuerzos hercúleos y recurren a tácticas heroicas para ganar acuerdos para los miembros de su equipo.

Si le pregunta a un gerente de ventas si dominar las técnicas y habilidades de coaching de ventas es un aspecto importante de su rol, la mayoría está seguro de que sí lo es. Sin embargo, en el entorno de ventas moderno y acelerado, es fácil para las personas justificar no tener tiempo para actividades de desarrollo.

Objetivos y beneficios del coaching de ventas

Los objetivos principales del coaching de ventas son:

  1. Acelerar el aprendizaje
  2. Lograr un cambio de comportamiento
  3. Mejora resultados

Todos los objetivos son igualmente importantes porque brindan los verdaderos beneficios del coaching de ventas, pero la mayoría de los gerentes tienden a centrar su atención únicamente en los resultados.

Esto es un error, para ser un entrenador de ventas verdaderamente efectivo, los gerentes deben aprender que el entrenamiento de ventas no se trata de números, sino de aprendizaje y cambio de comportamiento.

Los números son indicadores; Te dicen dónde hay éxito o dolor. Pero los números solo cuentan la mitad de la historia. Un enfoque en acelerar el aprendizaje y afectar los resultados del cambio de comportamiento en los equipos de ventas que están mejor posicionados se da cuenta del beneficio total de construir una cultura de coaching de ventas.

Para construir verdaderamente una cultura de coaching sostenida y de alto rendimiento, primero se debe comprender los verdaderos desafíos que impiden el éxito.

Desafíos comunes del coaching de ventas

Comprender los desafíos comunes para dominar el coaching de ventas y por qué el coaching de ventas es tan difícil de dominar ayuda a los gerentes de ventas a desarrollar habilidades de coaching más sólidas.

Al entrenar a un equipo de ventas, los gerentes de ventas deben tener en cuenta las siguientes dificultades:

  • Los gerentes de ventas a menudo no pueden ver el bosque a través de los árboles
  • Una propensión humana innata a contar
  • Defensa natural
  • Los gerentes no saben cómo se ve el coaching de ventas efectivo
  • Falta de precisión
  • La lucha por la autenticidad

Para explorar estos desafíos comunes con mayor detalle, descargue el documento técnico: Aquí , el Gran Coaching de Ventas es Contraintuitivo .

El siguiente paso para convertirse en un entrenador de ventas efectivo es reconocer la diferencia entre los enfoques de entrenamiento de ventas efectivos e ineficaces.

Consejos efectivos de entrenamiento de ventas

No todos los enfoques para el coaching de ventas se crean de la misma manera, sino que caen en un continuo desde la directiva hasta el desarrollo.

En el entrenamiento directivo, el entrenador sirve como experto y le dice al miembro del equipo cuál es el problema y qué hacer para solucionarlo .

Por el contrario, en el entrenamiento para el desarrollo, el entrenador sirve como recurso y hace preguntas para ayudar al miembro del equipo a descubrir por sí mismo y decidir la mejor acción.

Los métodos de coaching directivo son menos efectivos que los métodos de coaching de desarrollo porque el coaching directivo se trata más de contar o evaluar que de cuestionar y desarrollar.

Hacer el cambio a un enfoque más desarrollado para el coaching de ventas requiere que el gerente cambie la dinámica de cómo interactúan con los miembros de su equipo. También requiere que los gerentes de ventas aprendan cuándo entrenar.

Comprender cuándo entrenar

Un plan de entrenamiento formal es importante, pero igualmente importante es la capacidad del gerente para encontrar momentos de entrenamiento en conversaciones no planificadas.

Saber cómo equilibrar las dos oportunidades asegurará que el coaching de ventas se convierta en parte de la cultura de las organizaciones.

Algunos ejemplos de oportunidades formales de entrenamiento incluyen:

  • Revisiones de tuberías
  • Oportunidad / revisiones de ofertas
  • Reuniones rutinarias uno a uno
  • Planificación previa a la llamada para una reunión de clientes
  • Reuniones de clientes
  • Reuniones de equipo

Algunos ejemplos de oportunidades informales de coaching de ventas incluyen:

  • Cuando hay signos de que las cosas no están funcionando o no funcionan
  • Cuando los comportamientos han cambiado con éxito y los gerentes desean alentar la continuación de esos cambios
  • Cuando un gerente ha tenido la oportunidad de observar una interacción con el cliente o un patrón de comportamiento
  • Cuando un gerente recibe comentarios de fuentes internas o externas
  • Cuando los profesionales de ventas solicitan ayuda o soporte
  • Cuando el seguimiento es necesario para asegurar el progreso

La conclusión clave es que los gerentes de ventas y el liderazgo siempre deben estar listos para pasar al modo de entrenamiento para alentar comportamientos positivos y buscar de manera proactiva mejorar las habilidades.

Ejemplo de actividades y técnicas de coaching de ventas

La adopción de técnicas y actividades efectivas de coaching de ventas ayuda a los equipos a avanzar hacia un comportamiento más motivado porque satisface las necesidades psicológicas inherentes de autonomía, relación y competencia.

Estas técnicas ayudarán a los gerentes de ventas a convertirse en entrenadores de ventas más efectivos.

PREPARACIÓN

La preparación para el entrenamiento es tanto un acto como una mentalidad. Los gerentes deben prepararse para las sesiones de entrenamiento planificadas para involucrar a los miembros del equipo, minimizar la actitud defensiva, hacer preguntas que inviten a la reflexión y compartir perspectivas reflexivas, comentarios e ideas.

La preparación también ayuda a los gerentes a prepararse para pasar espontáneamente al modo de entrenamiento cuando se presenta la oportunidad.

Actividad de coaching de ventas : la preparación para una sesión de coaching a menudo es cuestión de unos pocos minutos enfocados. Cuando el tiempo es limitado, es mejor concentrar los esfuerzos en pensar a través de una evaluación preliminar de los aspectos positivos, las brechas y los resultados deseados, así como la evidencia que respalda la evaluación.

CONECTANDO

La conexión humana entre un gerente y un miembro del equipo le da al coaching su poder. Sin respeto y confianza mutuos, el aprendizaje no tendrá lugar.

Actividad de coaching de ventas : los gerentes de ventas pueden posicionarse para una interacción productiva, abierta y colaborativa al conectarse primero con el miembro del equipo de ventas a nivel personal y profesional.

EVALUAR

El punto de partida para mejorar el rendimiento comienza con una evaluación clara de la situación actual y la identificación de fortalezas y una brecha que representa una oportunidad para mejorar.

El gerente de ventas y el profesional de ventas deben alinear su comprensión de los comportamientos que necesitan cambiar, esto se logra a través de preguntas y escucha.

Actividad de coaching de ventas : una de las mayores trampas en el coaching de ventas es cuando el entrenador omite pedir las percepciones del miembro del equipo o solo hace una pregunta, recibe una respuesta breve del miembro del equipo y procede a dar su opinión. Hacer preguntas detalladas para obtener una comprensión más completa ayuda a la alineación.

ANALIZANDO

El análisis ayuda a los asesores de ventas y al profesional de ventas a identificar el problema raíz que impide el comportamiento deseado. Identificar el problema raíz es clave porque tiene poco valor solucionar el problema incorrecto.

Actividad de coaching de ventas : por lo general, el problema raíz subyacente puede identificarse como un problema de conocimiento, habilidad o problema, o una combinación de los tres. Estos problemas no siempre están relacionados con la mala actitud. Muchos problemas basados ​​en la voluntad están arraigados emocionalmente en el miedo. Identificar el miedo subyacente a menudo revela una falta de habilidad o conocimiento.

DIRECCIONAMIENTO

Mejorar las habilidades de venta requiere un plan de acción claro. El profesional de ventas debe participar en soluciones de lluvia de ideas. El asesor de ventas puede intervenir para guiar al miembro del equipo en la evaluación de esas ideas para determinar qué solución es la mejor. La participación por parte del profesional de ventas resulta en la propiedad de la solución.

Actividad de coaching de ventas : los miembros del equipo pueden perpetuar la información del gerente. Están acostumbrados a que se les diga, por lo que les piden respuestas a sus gerentes. Los gerentes de ventas en las conversaciones de coaching deben tener cuidado para evitar caer en el papel de ser un experto que dice.

COMPROMISO

Cada conversación de coaching de ventas debe terminar en un compromiso con comportamientos y acciones específicos que fortalecerán el desempeño. Este es el momento de garantizar que el miembro del equipo sea realmente claro sobre las acciones acordadas y los próximos pasos para mantener la responsabilidad. Aunque el gerente de ventas cerrará la conversación sobre un tema de negocios, este también es un buen momento para reforzar la relación a nivel humano.

Actividad de coaching de ventas : evite disculparse. Muchos gerentes tienden a disculparse al final de la conversación. Esto resta credibilidad y reduce la responsabilidad. Ofrezca aliento y cree en la capacidad de éxito del miembro del equipo.

ACCIÓN

El seguimiento es el trabajo de un entrenador de ventas. El objetivo del seguimiento es afectar el cambio, crear una atmósfera de responsabilidad y demostrar compromiso con el coaching.

Actividad de coaching de ventas : reconocer la mejora incremental y brindar aliento motivará al profesional de ventas a continuar por el camino hacia el cambio de comportamiento.