Acelere su ciclo de ventas con el software CRM
Una guía para principiantes sobre la gestión del ciclo de ventas
En pocas palabras, la Gestión del ciclo de ventas se refiere al acto de optimizar su ciclo de ventas. En esta guía, lo guiaremos a través de las diferentes etapas de un ciclo de ventas y compartiremos varios consejos y mejores prácticas que puede usar para mejorar su proceso de ventas.
- Definición de un ciclo de ventas.
- Etapas del ciclo de ventas.
- Cómo mejorar tu ciclo de ventas
- Software de gestión del ciclo de ventas.
- Freshsales CRM
¿Qué es un ciclo de ventas?
Un ciclo de ventas es un proceso que su empresa lleva a cabo cuando vende un producto o servicio a un cliente. Piense en esto como una serie de pasos que lo llevan a una venta.
La importancia de los ciclos de ventas.
Si aún no lo ha hecho, es importante identificar las etapas de su ciclo de ventas y encontrar métricas clave que pueda usar para medir el desempeño de su equipo en cada etapa.
¿Por qué esto es tan? Primero, tener un ciclo de ventas bien definido hace que sea fácil capacitar a nuevos representantes de ventas. Podrá proporcionar a estos representantes una hoja de ruta estructurada, que les permitirá familiarizarse con su proceso.
Además de eso, tener una mejor comprensión de su ciclo de ventas también le permite estructurar su equipo de manera más efectiva. Supongamos que ha analizado su ciclo de ventas y se ha dado cuenta de que hay un cuello de botella en lo que respecta al seguimiento de clientes potenciales. Naturalmente, querrá reasignar roles a su equipo para asegurarse de que se haga lo suficiente en este paso.
Por último, pero no menos importante, realizar un seguimiento de su ciclo de ventas también lo ayuda a evaluar mejor el desempeño de su equipo. Si la duración promedio de su ciclo de ventas está disminuyendo mes a mes, esto significa que su equipo está cerrando efectivamente sus leads en un período de tiempo más corto, lo cual es una gran noticia. También vale la pena comparar la duración de su ciclo de ventas con la de sus competidores, para que pueda ver cómo se está acumulando.
Etapas del ciclo de ventas.
Como es de esperar, los ciclos de ventas varían de una compañía a otra. La industria en la que se encuentra, la participación de mercado que tiene, el tipo de producto que vende y muchos otros factores influyen en las etapas de su ciclo de ventas. Todo comienza con prospectos / leads. Su herramienta de automatización de marketing genera clientes potenciales, que luego se transfieren al equipo de ventas y ponen en marcha el ciclo de ventas. La mayoría de los ciclos de ventas implican algunos o todos estos siete pasos :
1. Prospección de ventas
El proceso de ventas comienza cuando los representantes de desarrollo de ventas se sientan y comienzan a buscar clientes potenciales. En este paso, observan sus perfiles de clientes ideales, identifican a los clientes potenciales a los que les gustaría llegar y deciden cómo acercarse a estas personas.
Aquí hay una pregunta que recibimos mucho: ¿cuál es la diferencia entre la prospección de ventas y la generación de leads? Algunos especialistas en marketing usan estos términos indistintamente, pero hay una diferencia entre las dos actividades. Con la generación de leads , simplemente estás recopilando información de contacto de tus leads; Con la prospección de ventas, en realidad está llegando a estos clientes potenciales y estableciendo que están interesados en su producto.
2. Hacer contacto
Una vez que sus clientes potenciales comienzan a llegar, es hora de hacer contacto con ellos. Antes de decidir cómo desea llegar, tendrá que evaluar sus clientes potenciales y determinar en qué etapa del Viaje del comprador se encuentran.
Digamos que su cliente potencial le ha dado su información de contacto a cambio de la descarga de un libro electrónico. En este momento, solo están recopilando más información sobre la solución a su problema, y probablemente aún no estén listos para realizar una compra. Como tal, es posible que desee comunicarse con sus clientes potenciales por correo electrónico y nutrirlos antes de configurar un teléfono o una reunión en persona.
Si su cliente potencial ha llenado un formulario en su sitio web y se ha contactado con usted para solicitar un presupuesto o una demostración del producto? Esa es una clara indicación de que están listos (o casi listos) para hacer una compra. Teniendo esto en cuenta, tiene sentido llamarlos de inmediato.
Si llama a sus clientes potenciales, asegúrese de hacerlo de manera oportuna. Considere esto: el 75% de los clientes potenciales terminan haciendo negocios con la primera compañía de la que escuchan. Y solo para que conste, volver a su liderazgo dentro de las 24 horas simplemente no lo reducirá. Para tener las mejores posibilidades de convertir este cliente potencial en un cliente que paga, debe volver a llamarlo dentro de un minuto después de obtener su información.
¿Qué sucede si llamas a tu líder y no responden? Según las estadísticas, se necesita un promedio de 8 a 12 intentos para llegar a una pista por teléfono, así que sigue intentándolo y no te rindas. Si bien sabemos que los mejores momentos para contactar a los clientes potenciales son los miércoles y jueves entre las 4 y las 6 pm, intente cambiar sus horarios también. Si su líder tiene sus miércoles por la tarde dedicados a reuniones de estrategia semanales, independientemente de cuántas veces lo intente, no podrá comunicarse con ellos.
3. Calificando el liderato
Después de haber hecho contacto con su cliente potencial, el siguiente paso es calificarlos. Ahora, es posible que ya haya realizado una precalificación anterior en el ciclo de ventas. Quizás haya un campo en su formulario que le pregunta a su cliente potencial qué tan grande es su compañía o cuánto hacen en ingresos anuales. Si está seguro de que su cliente potencial está calificado y es capaz de realizar una compra, entonces está bien omitir este paso y continuar nutriéndolo.
De lo contrario, querrá hacerle a su cliente potencial una serie de preguntas que lo ayuden a evaluar qué tan bien encajan en su perfil de comprador típico. Muchas compañías usarán la metodología BANT; Esto significa Presupuesto, Autoridad, Necesidad y Tiempo. Las preguntas apropiadas para hacer pueden incluir:
- ¿Qué tan grande es el presupuesto de su cliente potencial?
- ¿Cuál es el título de trabajo de su cliente potencial? ¿Tienen la autoridad para hacer una compra o simplemente realizan una investigación en nombre de alguien?
- ¿Cuáles son sus puntos débiles y necesidades de plomo? ¿Su producto aborda todas estas necesidades?
- ¿Con qué urgencia necesita su cliente potencial su producto?
Tener una idea del presupuesto de su cliente potencial es particularmente importante para las empresas cuyos productos o servicios tienen un precio superior. No querrá pasar tres meses nutriendo su liderazgo, solo para darse cuenta de que no tienen el presupuesto para involucrar a su empresa.
4. Alimentando el plomo
Suponiendo que su cliente potencial no está listo para comprar de inmediato, aquí es donde comienza a nutrirlos y moverlos hacia su embudo. Ahora, la mayoría de los especialistas en marketing y propietarios de negocios asocian automáticamente la promoción de clientes potenciales con campañas de goteo creadas a través de una herramienta CRM .
Además de poner su ventaja a través de campañas de correo electrónico, por ejemplo, también puede reorientarlos con anuncios de Google o Facebook. Si su cliente potencial está activo en las redes sociales, también es posible nutrirlos usando chatbots.
5. Hacer una oferta
Una vez que su cliente potencial comienza a mirar su página de precios o se registra para pruebas y demostraciones, esto demuestra que están listos para realizar una compra. En este momento, siga adelante y haga una oferta relevante y dirigida a su cliente potencial.
6. Manejo de objeciones
Una vez que haya hecho su oferta, la pelota estará en la cancha de su líder. Existe una alta probabilidad de que retrocedan y te den una o varias objeciones. Su trabajo es manejar estas objeciones y convencerlos de que elegir su empresa es la mejor solución para ellos.
Si su cliente potencial dice que el precio de su producto está en el lado alto, haga los cálculos y dígales cuánto ROI le traerá su producto (o cuánto le ahorrará). Si les preocupa que su equipo adopte nuevas tecnologías, cuénteles sobre lo que su empresa puede hacer en términos de configuración y capacitación, y hable sobre sus canales de soporte fáciles de usar. Tienes la idea.
7. Cerrar la venta.
Después de manejar las objeciones de su cliente potencial, ahora es el momento de cerrar la venta. Asegúrese de haber preparado todos los documentos y formularios, y continúe y haga una pregunta final a su líder. La agresividad de su enfoque depende del temperamento de su liderazgo. Ya deberías tener una buena lectura de esta persona; Esto le ayuda a anticipar si tendrá más éxito con un enfoque agresivo, o viceversa.
¿Qué sucede después de haber cerrado con éxito su liderazgo? Los representantes de desarrollo de ventas podrían sentirse tan aliviados de obtener la venta que terminen la reunión y se vayan lo antes posible, para evitar la posibilidad de que su liderazgo cambie de opinión. Dicho esto, no debe interrumpir abruptamente su reunión: asegúrese de darle a su líder la oportunidad de hacer cualquier pregunta de seguimiento que puedan tener y guiarlos a través de los siguientes pasos.
Justo antes de partir, también entregue a su cliente potencial su tarjeta de presentación y pídales que le recomienden a sus amigos si es posible.
Cómo mejorar tu ciclo de ventas
Independientemente de si su equipo ya está alcanzando sus objetivos de ingresos, o si todavía tienen un largo camino por recorrer, deben ajustar continuamente sus técnicas de ventas y mejorar su ciclo de ventas. Aquí hay algunos consejos para tener en cuenta.
1. Reduzca el trabajo de bajo valor
El representante de ventas promedio gasta solo el 36% de su tiempo vendiendo, y el resto de su tiempo lo consume el trabajo de bajo valor, como tareas administrativas y de servicio.
Si desea mejorar su ciclo de ventas, una manera fácil es permitir que sus representantes subcontraten sus tareas administrativas para que puedan concentrarse en la venta. Un sistema CRM está diseñado para hacer esto. Consolida los datos de sus clientes desde múltiples puntos de contacto: teléfono, correo electrónico, chat, sitio web, etc., y mantiene registros sin ninguna intervención manual.
2. Alinee las ventas con su equipo de marketing.
El uso de un software CRM que tiene funciones de automatización de marketing integradas o se integra con un software de automatización de marketing mejora sustancialmente su ciclo de ventas. A través de la integración, puede tener un enfoque unificado para administrar los datos. Tener información sobre los plazos de las actividades de leads, qué correos electrónicos han abierto, qué páginas han visitado, etc., agregarán más contexto a sus vendedores.
3. Seguimiento diligente
Anteriormente discutimos la dificultad de hacer ese primer contacto con un líder, pero eso es solo una pequeña parte del rompecabezas. Si bien establecer contacto con éxito es una victoria, aún tendrá que trabajar en el seguimiento de su liderazgo; desafortunadamente, este puede ser un proceso bastante largo.
Curiosamente, mientras el 80% de las ventas requieren cinco seguimientos antes de llegar a un acuerdo, el 44% de los representantes de ventas se rinden después de solo un seguimiento. ¿Moraleja de la historia? Sus representantes de ventas tendrán que desarrollar pieles gruesas y perseverar con sus seguimientos. Utilice el software CRM para recordatorios de seguimiento o incluso automatice correos electrónicos de seguimiento.
4. Solicitud de pequeños compromisos.
¿Has oído hablar de la técnica del pie en la puerta? Con esta técnica, estás pidiendo una ventaja para un pequeño favor. Y luego otro. Y otro. Cuantas más solicitudes acceda a su cliente potencial, más relación desarrollará, y cuando vaya al cierre al final, ya no parece una pregunta tan grande.
La clave con estos pequeños compromisos (algunos los llaman «cierres incrementales») es comenzar de a poco y facilitar que su cliente potencial diga sí. Por ejemplo, en su primer contacto con un cliente potencial, puede solicitar su número de teléfono para que pueda comunicarse más fácilmente. Después de pasar por una demostración del producto, puede pedirles que le presenten a la autoridad presupuestaria o su equipo de adquisiciones.
5. Eliminar la molestia de programar reuniones
«Me encanta enviar múltiples correos electrónicos de ida y vuelta para programar una reunión», dijo sin plomo nunca. Intentar (y no lograr) programar una reunión es ineficiente y frustrante tanto para los representantes de ventas como para los clientes potenciales. Para agilizar su flujo de trabajo y reducir la fricción asociada con el ciclo de ventas, use una herramienta que le facilite programar sus reuniones.
¿No sabes por dónde empezar? El sistema CRM puede integrarse con las aplicaciones de reuniones y agregar automáticamente eventos programados a los registros de los clientes.
6. Usa pruebas sociales
Es posible que haya acumulado varios estudios de casos, pero no debería simplemente pegarlos en su sitio web y llamarlo un día. Los estudios de casos son excelentes para crear pruebas sociales, así que haga que sus representantes los compartan activamente con sus clientes potenciales, y acéptelos un poco más cerca de hacer una compra.
Presentar estudios de casos también es una excelente manera de manejar cualquier objeción que pueda tener su cliente potencial. Si un cliente potencial se siente aprensivo acerca de si habrá una curva de aprendizaje abrupta relacionada con su producto, por ejemplo, muéstreles estudios de caso de otros clientes que estuvieron en funcionamiento dentro de un corto período de instalación de su herramienta.
7. Entrena a tu equipo
Hemos cubierto varias mejores prácticas que los DEG pueden usar para aumentar su efectividad de ventas. Ahora, este último consejo trata sobre cómo los gerentes y directores de ventas pueden ayudar a su equipo a mejorar al asegurar que sus representantes reciban suficiente capacitación.
Si aún no lo ha hecho, asegúrese de encontrar mazos de ventas, kits de ventas y otros documentos para guiar a su equipo a través del proceso de ventas. Además de eso, vigile de cerca las métricas de cada miembro del equipo. El software CRM proporciona informes que puede usar para analizar el rendimiento de su equipo de ventas: tiempo de respuesta de plomo, actividades, acuerdos cerrados, etc. Es posible que ciertos representantes tengan dificultades en etapas específicas del ciclo de ventas. Si este es el caso, asegúrese de ofrecerles recursos y soporte adicionales, y haga que sigan y aprendan de los representantes de ventas de alto rendimiento si es posible.
Uso del software de gestión del ciclo de ventas para mejorar su proceso.
Si todavía confía en métodos manuales y de la vieja escuela para rastrear y administrar su ciclo de ventas, entonces lo está haciendo mal. Aquí le mostramos cómo cambiar a un software de gestión del ciclo de ventas o un software CRM puede ayudarlo a mejorar su proceso.
1. Puntuación de plomo automatizada y enriquecimiento de perfil
La mayoría del software de gestión del ciclo de ventas viene con funciones automatizadas de puntuación de clientes potenciales y de enriquecimiento de perfil. Cada cliente potencial que ingresa a su sistema se califica en función de su probabilidad de conversión; Además de eso, su información de perfil se actualiza automáticamente en el sistema también. Para agilizar aún más su proceso de ventas, también puede obtener su software de administración del ciclo de ventas para asignar los clientes potenciales más importantes a sus representantes de ventas automáticamente.
¿Línea de fondo? Con un sistema CRM, sus representantes de ventas pasarán menos tiempo investigando clientes potenciales e ingresando datos, y más tiempo vendiendo. ¡Esto se traduce en más reuniones, más ventas y más dinero en el banco!
2. Nunca te pierdas un seguimiento
¿Te imaginas hacer un seguimiento del estado de tus leads (y cuándo tendrás que hacer un seguimiento con cada uno de ellos) en una hoja de cálculo? Si nos pregunta, este es un desastre a la espera de suceder.
Afortunadamente, el software de gestión del ciclo de ventas le permite tener una vista panorámica de su canal de ventas . Puede ordenar y filtrar ofertas rápidamente para localizar ofertas específicas en cada etapa de su cartera, y también podrá identificar cuántas ofertas están actualmente en revisión con una sola mirada.
Si necesita hacer un seguimiento con un cliente potencial, tome nota dentro de su software de gestión del ciclo de ventas y recibirá un recordatorio cuando sea el momento de ponerse en contacto. Además, no necesita acceder a una aplicación o herramienta separada para hacer llamadas o enviar correos electrónicos a sus clientes potenciales; puede hacer esto sin tener que abandonar su tablero.
3. Analizando el desempeño de su equipo
El uso de un software de gestión del ciclo de ventas también facilitará el análisis del rendimiento de su equipo. Obtendrá acceso a todos los números e informes que necesita, incluidos los informes del ciclo de ventas que le indican cuánto tiempo tarda su equipo en convertir sus clientes potenciales en clientes que pagan.
¿Quieres profundizar en el rendimiento de tu equipo? Sus informes de actividad telefónica lo ayudarán a rastrear cuántas llamadas salientes hace cada representante en un período de tiempo, y sus informes de actividad de ventas le permiten vincular sus cifras de ventas a actividades específicas (correos electrónicos enviados, llamadas realizadas, citas programadas y más).
4. Brindar apoyo y capacitación.
Por último, pero no menos importante, el software de gestión del ciclo de ventas también ayuda a los líderes de equipo a proporcionar el soporte y la capacitación adecuados para su equipo. Este software y sistemas CRM registran automáticamente todas las llamadas entrantes y salientes, que pueden usarse como material de capacitación para su equipo.
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Fuente: freshwork
