8 habilidades que si o si debe de tener cada vendedor en la empresa

No importa el tipo de negocio, las ventas y el marketing son el corazón del crecimiento y el desarrollo. Esto convierte a los representantes de ventas en uno de los miembros más importantes del equipo de una empresa. Algunas personas tienen habilidades innatas que los hacen buenos representantes de ventas, pero los mejores representantes de ventas han pasado años perfeccionando sus habilidades. Las habilidades de desarrollo de ventas vienen con tiempo, experiencia y capacitación de entrenadores y líderes calificados. Hay tantas facetas en las habilidades de ventas y marketing, que los representantes emergentes a menudo luchan con la gran cantidad de información que necesitan para internalizar.

Ya sea que entrene a un equipo de nuevos representantes de ventas para fines comerciales o no, comprender los conceptos básicos ayuda a dividir estas habilidades de desarrollo de ventas en un formato más fácil de entender y enseñar. Aquí hay ocho habilidades de desarrollo de ventas imprescindibles que todo representante de ventas debe tener.

1.Excelente comprensión de los valores fundamentales del negocio o producto

Los buenos representantes de ventas saben exactamente lo que están vendiendo, pero también entienden los «por qué» de lo que están vendiendo. Casi cualquier persona puede acercarse a un cliente y ofrecer un producto, pero el mejor vendedor podrá ofrecer ese producto y decirle al consumidor por qué lo necesita. Los representantes de ventas que comprenden completamente los valores centrales de la empresa tienen la mejor capacidad para esto.

Tomemos, por ejemplo, el eslogan de la marca de Apple «Piensa diferente», que los representantes de ventas a menudo se alimentan cuando venden productos de Apple al explicar cómo pueden ver algo familiar de una manera diferente con sus productos. Este método de ventas de adentro hacia afuera crea una aceptación casi instantánea en la mente de un consumidor de algo con lo que puede relacionarse.

2.Capacidad para construir una buena relación con clientes y clientes

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A los clientes y clientes no les gusta entregar el dinero que tanto les costó ganar o negociar un trato con alguien en quien no confían. Una de las formas más fáciles de generar una base de confianza en la comunicación con un extraño total es mediante la construcción de una buena relación. Los representantes de ventas que tienen la capacidad de establecer una buena relación rápidamente ven un mayor rendimiento en el volumen de ventas. Si bien centrarse en los números y los negocios es excelente, también se debe enseñar a los representantes de ventas a mejorar las habilidades de ventas simplemente construyendo una buena relación.

La construcción de una relación ocurre de dos maneras. La relación general comienza antes de que un cliente hable con un representante de ventas y se genera cuando una empresa, producto o negocio proporciona una comunidad positiva o área de consumo. Sin embargo, la relación más fundamental proviene de esas interacciones iniciales con un representante de ventas. Si bien la relación general puede establecer el tono de una interacción inicial, los representantes de ventas deben estar capacitados para mantener esta impresión familiar y confiable a través de las interacciones con sus clientes.

3.Habilidades precisas de gestión del tiempo

La gestión del tiempo con frecuencia entra en juego en la vida de un representante de ventas, e incluso podría considerarse uno de los factores más importantes. Estos profesionales necesitan saber cómo dividir su tiempo entre llamadas en frío y papeleo para lograr el máximo en un día, por ejemplo.

La gestión del tiempo siempre se puede mejorar con la experiencia. Un buen ejemplo de esto es la diferencia entre un representante de ventas senior y un nuevo representante de ventas. El representante de ventas senior sabe cuándo comunicarse con los clientes, es el uso más efectivo del tiempo para contactar primero a los clientes potenciales más prometedores, mientras que el representante de ventas novato puede simplemente llamar a todos los que están en la lista.

Hay tres formas principales de comprender mejor la administración del tiempo como representante de ventas, que incluyen:

1. Mantenerse organizado para evitar perder tiempo buscando archivos o contactos perdidos;

2. Analizando las actividades de producción diarias usando el software de gestión del tiempo, y

3. Comprender el amplio alcance del embudo de ventas y cómo los resultados inmediatos a veces pueden minimizar el resultado final.

4. Comunicación especializada

La comunicación experta se presenta en todos los niveles de las relaciones cliente / cliente, ya sea cara a cara, por teléfono o menos concreta, como en los materiales de marketing y promoción. Los representantes de ventas necesitan la capacidad de comunicar un mensaje de manera precisa que deje poco espacio para el juicio erróneo o el escepticismo.

Al mismo tiempo, un representante de ventas debe saber cómo y cuándo interceder y hacer preguntas para mantener a un comprador interesado y conectado con lo que está diciendo. Considere algunas de las campañas de marketing más efectivas y por qué se conectaron tan bien con los consumidores. Como ejemplo, la campaña de la Junta de Procesadores de Leche de California «Got Milk?» Ayudó a impulsar las ventas de leche en un 7% en el estado de California en solo un año.

5. Habilidades de escucha efectiva

Sandler Sales Training es quizás la referencia para los representantes de ventas que buscan ampliar sus habilidades. Una de las conclusiones de este programa de capacitación es esta: para ser un buen representante de ventas, debes ser un buen oyente. La Regla # 14 de Sandler establece que el proceso de ventas es más una conversación que otra cosa. Un representante de ventas no debe ser el único que habla en las interacciones entre representantes y clientes.

Los representantes deben seguir una regla 70/30 de escuchar y responder más preguntas que ofrecer primero la información del producto. Cuando un cliente siente que el representante de ventas está escuchando, se siente involucrado en la situación y siente que tiene más control de la situación que simplemente ser un objetivo como consumidor. Como ventaja adicional, un cliente que se siente escuchado y apreciado tendrá más facilidad para obtener esa impresión de confianza y relación que es tan importante en los negocios.

6. Capacidad para cultivar perspectivas

No todas las perspectivas se verán inmediatamente como una venta potencial. De hecho, para un representante de ventas no capacitado, muchas perspectivas pueden parecer un callejón sin salida total. Sin embargo, los mejores representantes de ventas saben que en muchas situaciones, incluso las perspectivas que parecen muertas en el agua pueden ser cultivadas y eventualmente cultivadas para ser una venta exitosa. Algunos compradores solo necesitan estímulos y estímulos adicionales. Algunos compradores son de la variedad «no en este momento», pero pueden revivirse más tarde con una nueva comunicación que finalmente resulta en una venta exitosa.

Además, los representantes de ventas deben saber cómo localizar prospectos por su cuenta. Esto se logra a través de la educación de productos o servicios y conociendo la demografía del consumidor, los puntos débiles y las necesidades. Con este conocimiento, un representante de ventas puede tomar medidas para localizar prospectos por su cuenta sin que un gerente de ventas o un líder de equipo le proporcione pistas.

7. Maneja fácilmente objeciones y rechazos
 

Independientemente de lo que se ofrezca a un comprador, siempre existe la posibilidad de que haya declaraciones objetivas o incluso rechazos directos. Estas objeciones y rechazos a un producto o servicio generalmente provienen de una idea central que tiene el comprador, que en algunas situaciones, puede ser totalmente poco clara para el representante de ventas. Por eso es importante que los representantes de ventas desarrollen sus habilidades de ventas aprendiendo a manejar la resistencia flagrante con delicadeza y gracia.

No es raro que un representante de ventas capacitado comience una interacción con un cliente que es completamente complaciente con la compra de algo y termine con el cliente que tiene una perspectiva conflictiva sobre el producto o servicio. Incluso si no hay venta, este manejo suave de una situación puede significar el éxito posterior con ese mismo cliente o cliente.

8. Demostraciones de productos / servicios Habilidades y capacidades

Los representantes de ventas más exitosos están tan familiarizados con el producto o servicio que representan para un comprador que demostrar su valor es un proceso continuo. Demasiados representantes de ventas nuevos ponen énfasis y se centran en lo que se dice durante una interacción de ventas o marketing y no entienden el valor de la demostración.

Las manifestaciones son más difíciles de lo que parecen porque hay una línea muy fina entre la monotonía y la representación de características o atributos que «hablarán» a un comprador. Todos los representantes de ventas deben estar capacitados para trabajar con sus técnicas de demostración física hasta que estén lo más perfectos posible.

Aunque el proceso de desarrollar habilidades de ventas puede parecer abrumador o incluso intimidante al principio para un nuevo representante de ventas, una pequeña dirección con los fundamentos sí ayuda. Con estas ocho habilidades de desarrollo de ventas, un nuevo representante puede convertirse fácilmente en un profesional completo.