7 Pasos para crear un sistema de generación de prospectos.

Los clientes son el alma de todas las empresas, pero sin clientes potenciales, no hay clientes. Es por eso que la generación de leads es muy importante para su negocio. Entonces, ¿cómo generas leads exitosos? Esta es la pregunta del millón que algunas empresas aún no pueden resolver.

Si su proceso de generación de leads es solo una mezcla de clasificación manual y comunicaciones desorganizadas, es hora de crear un proceso sistemático que lo haga ganar leads en lugar de perderlos.

Para crear un sistema de generación de leads para su negocio, aquí hay siete pasos que debe seguir.


1. Comprender el sistema de generación de leads

Antes de crear un sistema de generación de leads, debe comprender completamente el proceso de generación de ventas. Un proceso típico de generación de ventas se divide en cinco pasos:

● Generación de leads: el proceso de encontrar personas que pueden convertirse en clientes.

● Calificación de leads: el proceso de determinar si un lead está calificado o no. Puedes descartar o nutrir más a los leads no calificados.

● Puntuación de clientes potenciales : el proceso de seguimiento de la participación para que sepa con quién hacer un seguimiento.   

● Nutrición de clientes potenciales: el proceso de desarrollar relaciones con clientes potenciales calificados hasta que estén listos para comprar sus productos.

● Conversión de clientes potenciales : el proceso de convertir un cliente potencial en un contacto, una cuenta o una oportunidad

Piense en la generación de leads como una máquina y la alimenta con tráfico dirigido. Elimina los leads no calificados y nutre a los calificados, brindándole un lead de marketing calificado que luego puede convertir en un cliente.

Sin embargo, no te estreses demasiado pensando en todos estos procesos. Por ahora, concéntrate en generar leads y conoce mejor a tu audiencia.


2. Calcule las ‘cuatro W’ para sus clientes

Independientemente de qué estrategia y herramientas utilice para generar clientes potenciales, lo más importante es la investigación de clientes. Para definir un segmento específico, descubra la información básica de sus clientes o sus cuatro W:

● ¿Quién – ¿Quiénes son sus clientes? ¿Cuál es su edad, trabajo, ubicación y otra información demográfica?
● ¿Qué? ¿Qué quieren estos clientes (diseño único, durabilidad, mejor precio)?
● ¿Dónde?: ¿dónde puede encontrar estos clientes (Facebook, LinkedIn, Instagram, Reddit, etc.)?
● ¿Por qué? ¿Por qué sus productos pueden ayudar a estos clientes?

Al hacer una investigación con el cliente, sea lo más claro y específico posible. Cada métrica puede llevarlo a una campaña más específica, así que aproveche cada pequeño detalle que pueda encontrar sobre sus clientes.

Aparentemente, no hay una fuente que se adapte a todo y debe depender de la combinación de datos objetivos y subjetivos, como encuestas, entrevistas a clientes, investigaciones de la industria e investigaciones de audiencia de Facebook.

Al saber quiénes y cuáles son sus clientes, dónde encontrarlos y por qué puede ayudarlos, también comprenderá mejor sus necesidades y preferencias. Una vez que tenga dicha información, puede saltar al siguiente paso de construir un sistema de generación de leads.


3. Elige tus canales de generación de leads

A partir de hoy, hay muchos canales de comercialización que puede utilizar para generar clientes potenciales. No necesita utilizar todos estos canales disponibles, pero puede elegir algunos y ser bueno. Para las nuevas empresas, lo mejor es probar sus canales de comercialización para determinar si estos canales pueden generar un crecimiento empresarial sostenible.

Estos son algunos de los canales de generación de leads más efectivos para elegir:

● Email marketing: el email marketing sigue siendo el canal más efectivo para la generación de leads, según un informe reciente de Ascend2. Mediante el uso de herramientas de automatización de marketing, puede enviar correos electrónicos personalizados y automatizados a sus clientes potenciales y a su base de clientes. La automatización del marketing por correo electrónico también puede ayudarlo a recopilar datos más relevantes sobre sus clientes, como los comportamientos que desencadenan la conversión de ventas.

● Marketing de contenido: las estadísticas de marketing digital muestran que el marketing de contenido se ubica como uno de los canales de generación de leads más efectivos en el mismo informe. Para obtener clientes potenciales exitosos a través del marketing de contenidos, debe:

● Crear diferentes tipos de contenido (blogs, videos, infografías, podcasts, etc.)

● Usar herramientas analíticas para rastrear el rendimiento del contenido.

● Crear contenido que se dirija a sus clientes potenciales.

● Siga identificando clientes personas.

● Marketing en redes sociales: las redes sociales son una plataforma muy poderosa que le permite encontrar más clientes potenciales y atraer más a sus clientes. Haga buen uso de Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn y otras plataformas de redes sociales y sea activo en ellas para que no se pierda ningún cliente potencial.

● Libros de jugadas de ventas: un libro de jugadas de ventas es una colección de herramientas de ventas personalizadas para describir mejor lo que vende, a quién se lo vende y cómo se lo vende. Algunos de los beneficios de los libros de jugadas de ventas son:

● Mayor consistencia.

● Mejor posicionamiento.

● Mejores perspectivas.

● Más ventas.

● Marketing de influencia: el marketing de influencia es una nueva tendencia en la industria empresarial que debes probar. Esto también es efectivo, especialmente si se asocia con un influencer muy famoso. Si un influencer tiene millones de suscriptores de YouTube o seguidores de Facebook, esta es una buena oportunidad para usar su influencia para aumentar el conocimiento de la marca. Mucha gente admira a los influencers y si los ven usando su marca, se sentirán fácilmente atraídos por sus productos.

También puede usar canales de generación de leads tradicionales o fuera de línea, tales como:

● Eventos fuera de línea: estos eventos incluyen seminarios, talleres, ferias comerciales y demostraciones.

● Construcción de la comunidad: esta es una excelente manera de conocer a los clientes potenciales cara a cara y mejorar las relaciones con sus clientes. Esto también lo ayudará a atraer socios estratégicos y crear una buena impresión al presentar su marca a su comunidad.

● Participaciones para hablar: aproveche las oportunidades de participación para hablar, como conferencias de la industria. Esto le permitirá conocer más prospectos y personas de ideas afines que pueden ayudarlo a hacer crecer su negocio.

 


4. Elija el formato de contenido adecuado para cada proceso de compra

En el competitivo mundo de los negocios, «el contenido es el rey» e independientemente de su canal de generación de leads, utilizará diferentes tipos de contenido. El problema es que no todos los formatos de contenido funcionarán para cada etapa del proceso de compra. Es por eso que debe elegir el contenido adecuado para cada etapa de compra: conocimiento, consideración y decisión.

Puede usar contenido amplio si solo desea crear conciencia de marca, pero si desea que sus clientes potenciales consideren sus productos, puede usar contenido más personalizado o más específico. Para concienciar, puede usar libros electrónicos, libros blancos, vídeos instructivos o seminarios web educativos. Para la etapa de consideración, la hoja de datos, los vídeos de demostración y el seminario web sobre productos pueden ayudar a sus prospectos a evaluar más sus productos. Para atraerlos al realizar una compra, puede utilizar consultas, cupones, demostración en vivo o prueba gratuita.


5. Crear ofertas

Para atraer más a sus clientes potenciales, cree ofertas a cambio de datos. No solo les ofrezca algo atractivo, sino más que eso, debe alinearse con sus intereses. Ofrézcales algo que responda a sus necesidades o que resuelva sus problemas. Puede confiar en varias revisiones de convertkit y otros comentarios sobre sus productos. Piense en una oferta que se aplique a una situación específica pero que también se aplique a la mayoría de sus prospectos.

En pocas palabras, crear un «imán de leads» en sus canales de generación de leads es la clave para atraer más clientes potenciales y convertirlos en clientes.


6. Crear una página de destino y formularios centrados en la conversión

Un visitante y un cliente potencial son diferentes y lo que los separa entre sí es una página de destino. Por eso es importante crear una página de destino y optimizarla.

Al crear una página de destino, concéntrese en el diseño y la empresa, ya que tienen un gran impacto en sus visitantes. Los elementos menores como el color del botón pueden afectar el aspecto general de su página de destino, así que asegúrese de elegir una plantilla atractiva y use la combinación de colores correcta.

Si bien su diseño se centra en el valor y la claridad, su copia debe resaltar las características y los beneficios de su oferta, así como su prueba social. Para aumentar las tasas de conversión de su página de destino, debe hacer tres cosas:

● Mejorar su oferta
● Mejorar su diseño y copiar
● Mejorar su formulario

El siguiente paso es crear formularios centrados en la conversión. Al igual que su página de destino, sus formularios también deben ser estéticamente atractivos pero sin complicaciones. Para hacer esto, debe:

● Usar un diseño de una sola columna
● Ofrecer instrucciones claras
● Usar un botón grande y fácil de detectar
● Usar colores contrastantes
● Usar palabras de acción (Hacer clic, enviar, descargar, etc.)


7. Controle su rendimiento general

El análisis y los informes son esenciales en todas las empresas. Si solo está en el proceso de generación de leads, necesita controlar de cerca cómo se está desempeñando en cada pequeño aspecto del proceso de gestión de leads. Debe saber si le está yendo bien en la búsqueda de clientes potenciales y comprometerlos para ver si su canal o estrategia de generación de clientes potenciales está funcionando.

Algunas de las métricas de desempeño de generación de leads que necesita monitorear incluyen:

● Porcentaje de clics (CTR): esta métrica mide el desempeño de su CTA o llamado a la acción. En su página de destino o correo electrónico, es probable que incluya un llamado a la acción y la tasa de clics le indica cuántas personas están haciendo clic en ellos.

● Tasa de conversión: le indica cuántos de sus clientes potenciales están tomando acciones específicas (hacer clic en un botón, completar formularios, etc.).

● Tiempo de conversión: esto le permitirá saber cuánto tiempo le toma a un cliente potencial verificado realizar una compra. Esto es importante ya que le dará una idea de la duración de su ciclo de ventas.

● ROI: puede decir que esta es la métrica más importante para medir no solo en la generación de leads sino en todo su negocio. Si tiene un ROI alto, significa que el dinero que está gastando para adquirir clientes potenciales lo vale.

 


Entonces, ¿cómo construir un sistema de generación de leads para su negocio?

La generación de leads es bastante desafiante, pero si sigue estos pasos, podrá construir un sistema de generación de leads para su negocio y usarlo de manera efectiva. No solo intente generar más tráfico, ganar visibilidad o mejorar el conocimiento de su marca. Lo que desea es crear un sistema de generación de leads así como embudos de ventas si desea hacer crecer su negocio.

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Fuente: Growth Hacker.com

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