La relación cliente-consultor es una calle de doble sentido. Antes de comenzar a trabajar o firmar un contrato, es importante conocer las necesidades y los recursos de su cliente, incluido lo que necesitan para contratarlo adecuadamente, el contratista independiente. Al buscar nuevos negocios, lo último que desea es perder ante un competidor o encontrarse trabajando con un cliente que no puede pagar sus servicios. Siga estos pasos para calificar adecuadamente a los nuevos clientes y vender sus servicios de consultoría.
1. Ponte en la mentalidad vendedora
Para algunos, ser vendedor es algo natural. Para otros, puede ser un poco abrumador al principio. Asegurarse de que obtiene los trabajos que desea, descubrir qué estrategias de consultoría puede emplear para mejorar sus ventas y obtener nuevos trabajos más rápido y con mayor frecuencia puede parecer tareas considerables. Mantenga el proceso simple y comience con la calificación. La calificación es uno de los primeros pasos para el éxito de la consultoría, y le ahorrará molestias y dolores de cabeza, especialmente al tratar con nuevos clientes.
2. Averigüe las necesidades potenciales de su cliente
Calificar es determinar una comprensión condicional del cliente potencial y sus necesidades para aumentar la probabilidad de cerrar la venta.
En pocas palabras, la calificación es averiguar qué necesita el cliente, cómo su negocio puede satisfacer esas necesidades y qué tan probable es que el cliente emplee sus servicios. El objetivo es asegurarse de que realmente haya un buen negocio entre sus servicios de consultoría y lo que el cliente está dispuesto y puede comprar.
3. Conozca al tomador de decisiones
Para calificar a un cliente potencial y, en última instancia, asegurar un acuerdo , hay una serie de detalles que deberá resolver. La forma más sencilla de hacer esto es preguntarle a su cliente. Parece obvio, pero siempre es mejor comenzar el proceso de ventas hablando primero con el tomador de decisiones, asegurándose de no vender a alguien que no está en posición de comprar.
Use las siguientes preguntas para guiar una conversación con su cliente potencial.
- ¿Cuál es la situación actual de su cliente? ¿Qué necesitan tener?
- ¿Qué les gustaría ver de una solución?
- ¿Cómo puede su servicio de consultoría ayudarlos a llegar de donde están a donde les gustaría estar?
Al hacer una serie de preguntas de calificación, sabrá de inmediato si puede o no satisfacer las necesidades del cliente. Si sus servicios no se alinean con lo que están buscando, pase al siguiente cliente potencial.
4. Realizar una evaluación de necesidades
Las preguntas formuladas en el proceso de calificación a menudo se denominan «evaluación de necesidades». Una evaluación de necesidades comienza con preguntas amplias para determinar la comprensión del cliente potencial de sus propias necesidades. A medida que la conversación crece y se desarrolla, naturalmente debe fluir en una discusión de sus necesidades específicas. A lo largo de este proceso, trate de ser abierto y comprensivo, y aliente al cliente a explicar y compartir en detalle.
Las preguntas de ejemplo para comenzar este proceso incluyen:
- ¿Describiría cómo es su entorno actual?
- ¿Cómo es tu solución ideal?
- ¿Me explicaría su estrategia de 6-12 meses?
- ¿Cuánto te cuesta el problema?
- ¿Cuál es su rango de presupuesto para este proyecto de consultoría?
- ¿Qué tipo de crecimiento espera de su solución ideal?
- ¿Quién en su organización sería el principal punto de contacto para este proyecto de consultoría?
- ¿Has trabajado con consultores en proyectos anteriormente? ¿Qué funcionó o no funcionó para usted en ese escenario?
5. Adapta tu tono
Una vez que su cliente potencial haya respondido estas preguntas (o similares), le proporcionará información para adaptar su argumento de venta . En última instancia, podrá ganar más tratos y eliminar proyectos que no sean los adecuados. A medida que aprenda más sobre los presupuestos de clientes potenciales, esto lo ayudará a calibrar la tasa de consulta correcta en sus propuestas.
6. Sea honesto y transparente
La calificación no solo se detiene allí. No solo garantiza que esté lanzando a clientes potenciales más prometedores, sino que también atrae nuevas perspectivas. Compartir su proceso de calificación con sus clientes muestra una práctica comercial honesta y transparente, y les da confianza desde el principio . Después de todo, la búsqueda del ajuste perfecto entre el cliente y el consultor beneficiará a todas las partes si se realiza con seriedad.
7. Construye tu tubería
Hoy, puede usar la tecnología para venderse expandiendo su alcance. Al utilizar un mercado de trabajo de consultoría en línea, puede informar a los clientes potenciales que está disponible para trabajar, lo que le ahorra tiempo y lo ayuda a construir una cartera de proyectos. Al crear un perfil profesional en un mercado de trabajo de consultoría en línea, los gerentes de contratación que buscan talento independiente pueden encontrarlo, conocer sus habilidades y experiencia y comunicarse con usted con respecto a proyectos que pueden ser adecuados para usted. Un gran lugar para comenzar es el mercado de MBO donde puede encontrar proyectos con las principales empresas en una variedad de industrias.
