Calificar a los líderes comerciales adecuados puede ser difícil. Aquí hay cuatro preguntas que pueden hacer que el proceso sea mucho más fácil.
- No importa la industria, hay una cosa que todos en cada departamento de ventas quieren: más clientes potenciales. Pero, la realidad de «más clientes potenciales» no es tan simple como parece. Tener en tus manos todos los leads del mundo no importará si ninguno de ellos tiene potencial de conversión .
El cierre exitoso de un acuerdo requiere que determine varias variables, como el presupuesto y quién es responsable de la decisión final. A menudo, estas variables necesitan ser eliminadas muy rápidamente, ya que muchas personas no dan representantes de ventas a la hora del día a menos que haya una necesidad clara y presente.
Sin preguntas de calificación claras formuladas por adelantado, lidiar con una afluencia constante de clientes potenciales hace más daño que bien. Para su equipo de ventas, examinar los contactos puede convertirse en un juego costoso de whack-a-mole. Para usted, el tiempo perdido equivale a ganancias perdidas. En el clima empresarial actual, donde la competencia es más alta que nunca, este enfoque disperso simplemente no funcionará.
Aquí hay cuatro preguntas que permitirán a sus representantes calificar rápidamente a aquellos que están listos para comprar.
1. ¿Cuál es su presupuesto?
Esta pregunta es la base de un enfoque de calificación exitoso . ¿Por qué? Porque va al grano de una manera no conflictiva, lo que permite a tus representantes ver si hay una coincidencia antes de que se pierda el tiempo de nadie. Es importante comprender no solo el presupuesto disponible, sino también cuándo comienza o termina su presupuesto. Muchas veces un cliente potencial puede ser descalificado hoy por falta de presupuesto pero altamente calificado el próximo mes cuando comienza un nuevo ciclo presupuestario.
Aquí hay un ejemplo: puede estar tratando con una compañía grande o notablemente exitosa donde sus instintos le dicen que hay un gran presupuesto para gastar. Pero en realidad, ese gran presupuesto probablemente se asigna para múltiples iniciativas y el potencial de oportunidad es mucho más pequeño de lo que parece. Pedir información sobre el presupuesto también ayuda con pronósticos precisos, en virtud del valor de oportunidad que se conoce antes de que sea demasiado tarde para preguntar sin sonar como un vendedor ambulante.
Además, conocer el presupuesto por adelantado le permite adaptar sus servicios u otras ofertas mucho más de cerca a las necesidades del cliente potencial, reduciendo el «choque de calcomanías» y otros factores decisivos.
2. ¿Quién participa en la compra / toma de decisiones?
A menudo, sus representantes se encontrarán con clientes potenciales que están muy entusiasmados con su solución. La venta parece estar en la bolsa y su representante trabajador se está acercando a lo que parece fácil de cerrar. Luego vienen esas temidas palabras: «Déjame hablar (inserta el nombre de otra persona aquí) y te llamo».
Al hacer esta pregunta, obtendrá una buena idea del comité de compras involucrado en el acuerdo. Dependiendo del tamaño de la empresa, puede estar tratando con varias partes interesadas y cualquier número de intereses en competencia. Por supuesto que desea tratar con la persona más cercana a las cadenas de bolsos, pero no se detiene allí. ¿Cómo influye el departamento de TI o el gerente de operaciones?
Los representantes de ventas inteligentes identificarán a estos otros influyentes en la organización y los apoyarán con mensajes personalizados para su función, describiendo en detalle cómo la solución beneficia de manera única sus funciones laborales. Una vez que se establece una buena relación , se puede usar contenido adicional para ayudar a estos influyentes a construir el caso de negocios para su solución para aquellos que están más arriba en la cadena alimentaria.
3. ¿Quién utilizará realmente el servicio / producto?
Esta pregunta va de la mano con la pregunta anterior. Al determinar quién realmente usará la solución, podrá armar a su equipo de ventas con mensajes dirigidos al inicio del acuerdo. Si su función puede ser utilizada por varios roles, asegúrese de tener mensajes muy específicos que describan beneficios detallados para cada uno.
Aquí es donde conceptos como las personas compradoras se vuelven muy importantes. Es útil saber todo lo que pueda sobre las funciones diarias de las personas que realmente utilizan su solución. ¿Cuáles son sus mayores puntos débiles? ¿Qué los hace sentir exitosos? Identificar esos puntos débiles y generar confianza en que su solución los resuelva contribuirá en gran medida a acortar su ciclo de ventas.
4. ¿Qué tan pronto busca tomar la decisión?
Esta pregunta está diseñada para dar una idea de la línea de tiempo del acuerdo. Para las empresas más pequeñas, puede ser relativamente corto. Para grandes detalles complejos de B2B, pueden ser varios meses o incluso más de un año.
Tener una buena idea de cuánto tiempo puede llevar el acuerdo lo ayudará a planificar su oportunidad. También reduce la ansiedad a la hora de cerrar para sus representantes de ventas y permite una planificación adecuada de los recursos.
El beneficio intangible de esta pregunta es comunicarle al prospecto que el representante de ventas está buscando algo más que una venta rápida. Cuando se plantea al principio de una conversación, esta pregunta ayudará a construir una buena relación y posicionar al representante como socio, lo cual es crucial para construir confianza y finalmente cerrar el trato.
Si te acuestas por la noche con el sueño de que tu equipo de ventas se meta en nuevos contactos, asegúrate de considerar estas preguntas en la fría claridad de la mañana. Arrojar «más clientes potenciales, por favor» como un objetivo comercial a favor de una calificación adecuada contribuirá en gran medida a que sus representantes de ventas sean más productivos y su negocio más rentable.
