Hace unos años, era raro que un gerente o empresa confiara en un empleado en un rol tradicional de ventas internas con la responsabilidad de asegurar un trato grande o complejo. Esa era una responsabilidad típicamente reservada para las ventas de campo, y generalmente requería varias visitas in situ, cenas de construcción de relaciones o el almuerzo estereotípico de dos martini. Pero esa ya no es la forma en que generamos confianza.
En los últimos años, hemos visto un cambio social en la confianza: confianza en la tecnología, confianza en las marcas que los compradores solo conocen a través de una pantalla y confianza en las transacciones digitales con otros humanos. Utilizamos aplicaciones de citas que requieren que confiemos en que las posibles coincidencias se representan a sí mismas con honestidad y que los algoritmos nos muestran las coincidencias más compatibles. Compramos bicicletas Peloton por miles de dólares, sin ser visto. Alquilé mi última casa a 2,500 millas de distancia antes de mudarme a una nueva ciudad, y ahora las familias están comprando casas basadas solo en recorridos virtuales. La tecnología moderna no solo nos ha permitido hacer y comprar casi cualquier cosa a través de canales digitales, sino que nos ha hecho sentir extremadamente cómodos tomando decisiones de compra serias de esta manera.
Esta nueva mentalidad ha estado cambiando lenta y silenciosamente la forma en que compramos en nuestra vida profesional desde hace un tiempo también. El cambio en el comportamiento de compra del consumidor había estado demostrando a los profesionales de ventas que «ganar y cenar» ya no es necesario para ganar grandes negocios. Esto se estableció dentro de los vendedores para asumir un papel más importante dentro de sus equipos y una organización más amplia. En 2019, se esperaba que el 45.5 por ciento de aproximadamente 5.7 millones de vendedores estadounidenses trabajara en ventas internas. Dado el estado actual de los negocios en 2020, este cambio se ha acelerado más rápidamente de lo que cualquiera de nosotros podría haber predicho o preparado.
Las empresas que ya han aceptado el papel y la influencia cada vez mayores de los vendedores digitales o «internos», o que están dispuestas a comenzar ahora, pueden aprovechar el aumento de las ventas internas para adaptarse a los modelos de venta remota que claramente están aquí para quedarse. Así es cómo.
1.Considere la posibilidad de convertir representantes de desarrollo de ventas (DEG) en vendedores con cuotas para satisfacer la creciente demanda de interacciones de ventas remotas.
Los compradores B2B son simplemente consumidores digitales que realizan su propia investigación y compran sus productos, a menudo sin ninguna ayuda. Sin embargo, cuando necesitan ayuda, desean la eficiencia y la optimización que disfrutan en línea, pero con el soporte personalizado que solo puede provenir de interactuar con un experto.
Los representantes de ventas o desarrollo empresarial pueden ser un recurso sin explotar. A menudo poseen las características que los compradores buscan cuando necesitan la conveniencia de una transacción digital, pero también esa atención personal: velocidad, adaptabilidad, capacidad de respuesta y la capacidad de establecer una buena relación en conversaciones cortas y transaccionales.
Considere adoptar una estructura de ventas dinámica donde los DEG desempeñen un papel mejorado o híbrido en la cobertura de ventas, la administración de cuentas y las renovaciones. La capacidad de estos representantes de ventas de hablar el idioma del comprador aumentará la probabilidad de una venta, hará que el proceso sea más agradable para el cliente y ayudará a escalar modelos de venta remota rápidamente y con menores gastos generales.
2. Establezca a los vendedores internos para tener éxito en un entorno de ventas de alta velocidad.
Tener a las personas adecuadas para satisfacer las necesidades del comprador es solo la mitad de la batalla.
Los vendedores remotos necesitan las herramientas y procesos adecuados para que su compromiso de ventas sea oportuno, relevante, rápido y altamente receptivo. El CRM promedio a menudo presenta muy poco historial de participación del cliente, ya que es una molestia para cualquiera ingresar los datos. Esto lleva a los representantes a dispersar notas, contactos e información de perfil en la interfaz, en sistemas de terceros o en notas post-it en sus escritorios.
Los representantes de ventas de campo pueden haber sentido este problema de manera menos aguda en el pasado. Con menos cuentas para enfocarse, los vendedores de campo aún podrían ser lo suficientemente efectivos sin un poderoso CRM detrás de ellos. Los representantes de ventas internas, por otro lado, sirven a más de 200 cuentas cada uno , en promedio. Un CRM que reduzca su carga administrativa y los ayude a tomar decisiones más rápido es fundamental si quieren alcanzar sus objetivos y brindar a las empresas una imagen clara de las previsiones de ingresos y tuberías. Hoy en día, esto se aplica a cualquier tipo de vendedor, ya sea un representante de ventas interno que asume nuevas responsabilidades o un vendedor de campo sénior que realiza la transición a los modelos de ventas remotos que llegaron para quedarse.
Los vendedores remotos también necesitan contexto y comprensión de su rol y cómo contribuyen a un éxito organizacional más amplio. Está bien documentado que un vendedor comprometido es un vendedor más exitoso, ya que ambos están emocionalmente conectados con el propósito de su empresa y los objetivos de sus clientes. Los concursos de ventas y las tablas de clasificación digitales son un excelente primer paso: estas son herramientas que los gerentes de ventas individuales pueden usar para impulsar debates más profundos, generar comprensión y participar más en el bienestar de la empresa.
3. Mire las ventas internas como maestros.
Una oportunidad de venta perdida a menudo se considera una decepción, pero un vendedor inteligente la verá como una lección. Excavan profundamente, descubren valiosos comentarios del cliente y realizan cambios basados en esos conocimientos para la próxima ronda.
Ahora es el momento de prestar atención y aprender de los vendedores internos. Con el amplio cambio cultural en curso de las empresas que están resolviendo el trabajo remoto, las organizaciones buscarán mejorar su huella digital general, y el equipo de ventas interno desempeñará un papel clave en ese esfuerzo. Los vendedores internos están a la vanguardia de la adopción de herramientas de comunicaciones digitales para ayudar a cerrar negocios. En 2017, el 67 por ciento de los compradoresaterrizar en un sitio web quería hablar con alguien a través de chat o video. ¿Cuáles crees que son esos números hoy? Una encuesta reciente de IDC revela que más del 40 por ciento de los encuestados espera aumentar su inversión en tecnología social y de venta de videos en los próximos 12 meses en respuesta a COVID-19. Los profesionales de ventas internas son un recurso para ayudarlo a comprender cómo implementar nuevas estrategias de venta remota.
La preferencia de los compradores por las interacciones digitales sobre las más tradicionales no está disminuyendo en el corto plazo, y ahora es posible que simplemente no tengan otra opción. Comenzar con estos tres pasos para aprovechar el aumento de las ventas internas reducirá la carga sobre el cliente, facilitará la vida de sus vendedores y, en última instancia, ayudará a sus resultados.
Fuente:Crm Magazine.
