¿Su equipo de ventas tiene un bajo rendimiento?
¿Les falta la motivación para mejorar su rendimiento?
Si la respuesta a estas preguntas es «sí», entonces sepa que su equipo no está solo.
Según una encuesta realizada por Hubspot, el 66% de los vendedores no están alcanzando sus cuotas .
Hay varias razones por las cuales su equipo no está funcionando a su nivel máximo . Estos son algunos de los mejores:
- No les gusta su trabajo y no deberían estar en ventas.
- No sienten que tienen un mentor o entrenador para guiarlos
- No han sido entrenados adecuadamente
- Carecen de habilidades de prospección
- No tienen Drive
- No entienden adecuadamente el servicio o producto de su empresa
La lista sigue y sigue.
Hay un número aparentemente infinito de razones por las cuales su equipo de ventas está luchando por alcanzar el éxito que tanto usted como ellos desean.
Esto no solo es frustrante para los gerentes de ventas porque necesitan que su equipo alcance las metas de ventas, sino que también puede generar una alta rotación de empleados . Además, esto tiene el potencial de costarle a su empresa una gran cantidad de dinero.
De hecho, algunos estiman que perder a un empleado y contratar a otra persona para ocupar el puesto puede costarle a su empresa el 200% del salario anual del empleado .
Suponemos que a su empresa le gustaría prescindir de esos costos.
Y ahí es donde entras tú.
Asegurarse de ser un buen gerente de ventas lo ayudará a evitar los problemas asociados con un equipo de ventas de bajo rendimiento.
Sin embargo, hay más para llevar a su equipo al éxito de lo que puede pensar.
Si bien debe cumplir con sus cuotas y cumplir siempre con las políticas de la empresa, hay mucho más que sucede detrás de escena.
Esto incluye inspirar a su equipo, motivarlos, llevarlos a un mejor desempeño de ventas y guiarlos hacia el éxito en sus carreras.
Entonces, ¿cómo ayudas a tu equipo de ventas a encontrar el éxito?
Siga leyendo para descubrir las estrategias efectivas de gestión de ventas que necesita adoptar hoy para que su equipo esté en el camino correcto.
Principales estrategias de gestión de ventas para equipos de ventas
1. Entrenamiento uno a uno
Entendemos: los gerentes de ventas están ocupados.
Esto hace que sea difícil mantenerse al tanto de todo lo que está en su lista de tareas pendientes, y la mayoría de las veces, el coaching individual se queda atrás.
Pero para ayudar a su equipo de ventas a alcanzar el máximo rendimiento, eso debe cambiar.
El coaching regular es esencial para que su equipo se vuelva más productivo, más seguro y más capacitado en ventas.
De hecho, las empresas que brindan entrenamiento sólido a su equipo ven un crecimiento de 16.7% en sus ingresos anuales.
Si su equipo de ventas está debidamente capacitado a través de una variedad de interacciones con los clientes, estarán mejor preparados para manejar situaciones difíciles. Y esto significa que podrán cerrar más negocios.
Además, el coaching individual permite que sus representantes se sientan más seguros en su enfoque de ventas, ya que contarán con el aporte de un experto (usted).
Sus mejores vendedores apreciarán cualquier ayuda que pueda ofrecer, siempre y cuando todavía les permita ciertas libertades y flexibilidad.
Y, si lo peor llega a ser peor y está en apuros para encontrar tiempo para trabajar uno a uno con cada uno de sus vendedores, por lo menos proporcione aportes regulares.
2. Fomentar el aprendizaje continuo
Comenzar a sus vendedores con el pie derecho con una capacitación integral en ventas le asegura evitar muchos problemas comunes que afectan a la industria de ventas.
Sin embargo, un estudio de Harvard Business Review encontró que el 87% de lo que las personas aprenden en un entrenamiento en vivo se olvida en solo 30 días.
Por lo tanto, obtenga una capacitación efectiva en su lugar y observe cómo sus empleados de nivel medio se convierten en los mejores empleados que pueden generar más ingresos para su empresa.
Es importante capacitar a su equipo regularmente para mantener la información fresca en sus mentes.
Una excelente estrategia de administración de ventas para ayudarlo a hacer esto es crear un plan estratégico de capacitación para el próximo año y asegurarse de que su equipo lo cumpla. Esta capacitación debería reforzar las lecciones enseñadas previamente, al tiempo que agrega nuevas estrategias para que continúen desarrollando su conjunto de habilidades.
Además, también alienta a su equipo a seguir una educación continua por su cuenta para rendir al máximo y mantenerse por delante de la competencia.
3. Use la tecnología
Gracias a la mejora constante de la tecnología, muchas partes del proceso de ventas se están automatizando, por lo tanto, es más rápido y fácil de completar para sus vendedores.
Un ejemplo de ello es el CRM basado en la nube.
Un buen CRM facilita mucho la colaboración y alivia la dificultad de realizar un seguimiento de las llamadas y los clientes.
Además, las herramientas como tabletas y auriculares permiten a sus vendedores realizar múltiples tareas sin esfuerzo, lo que permite que las reuniones y llamadas de los clientes estén bien documentadas sin apartar el enfoque de sus vendedores de sus clientes.
La clave para incorporar la tecnología en los esfuerzos de su equipo de ventas es asegurarse de que funcione a la perfección con las herramientas y sistemas que su equipo ya ha establecido.
También es clave estar siempre atento a los últimos desarrollos para garantizar que su equipo siga siendo lo más productivo y eficiente posible.
Incluso puede ir un paso más allá al pedirle su opinión a su equipo: descubra si hay alguna herramienta que piensen que les ayudaría a ejecutar mejor su trabajo.
4. Agilice el proceso de ventas
Aunque el proceso de ventas no siempre será de talla única, desea tener un proceso de ventas general que le brinde a su equipo las herramientas y la información que necesita para alcanzar sus objetivos de ventas.
Una de las mejores maneras de desarrollar un proceso de ventas efectivo para su equipo es crear libros de jugadas .
Los libros de jugadas toman los procesos de sus mejores vendedores y comparten esas tácticas con sus representantes de ventas de bajo rendimiento.
Esto da como resultado un proceso de ventas más eficiente, productivo y consistente en todo su equipo.
Sin embargo, es crucial tener en cuenta al usar libros de jugadas que no se adaptarán a todas las situaciones. En cambio, actúan como una guía flexible que llevará a sus representantes de ventas a través del viaje del comprador .
5. Establecer una buena cultura empresarial
Aunque tener una cultura empresarial sólida siempre ha sido importante, su importancia se ha vuelto cada vez más importante para la satisfacción de los empleados últimamente.
¿Porqué es eso?
Millennials
Los Millennials, según el Pew Research Center, gobiernan la fuerza laboral de los Estados Unidos. De hecho, hay casi 54 millones de personas de esta generación trabajando , y le dan mucha importancia a la cultura de una empresa.
Por lo tanto, le conviene encontrar formas de mejorar la cultura de su empresa y proporcionar a sus empleados algunas cosas clave , que incluyen:
- Flexibilidad. Esto puede ser flexibilidad en la programación, en la ubicación desde la que trabajan o la forma en que se configura su oficina.
- Desarrollo profesional. Los Millennials están buscando cómo avanzar en sus carreras y quieren puestos en compañías que los ayuden a desarrollarse y crecer.
- Reputación. La reputación es importante no solo dentro de su industria, sino también cuando se trata de ser una empresa socialmente responsable. Asegúrese de que su empresa esté donando, siendo voluntaria y practicando la sostenibilidad.
Otras estrategias poderosas de gestión de ventas para mejorar la cultura de la empresa incluyen:
- Crear un ambiente físico y social positivo.
- Celebrando los logros de los empleados
- Mostrar aprecio por los vendedores de forma regular
- Organizar eventos y concursos para mantener a los vendedores interesados y entusiasmados por venir a trabajar
6. Comprenda las diferencias de su equipo de ventas
Aunque muchos vendedores exitosos tienen rasgos de personalidad similares , incluido Drive , reconocen que sí hacen que todos sean una copia del uno al otro.
Sus vendedores tendrán diferentes personalidades, estilos de aprendizaje y preferencias de entrenamiento. Por lo tanto, asegúrese de no tratar y entrenar a todos de la misma manera.
En cambio, tenga en cuenta las personalidades únicas de cada individuo y ajuste su estrategia de gestión en consecuencia. Esto aumentará las posibilidades de que cada uno de sus vendedores rinda a su máximo potencial.
Si está buscando ayuda para comprender mejor las personalidades o preferencias de sus vendedores, considere usar una evaluación, como The Production Builder ™ , que está diseñada para brindarle orientación de orientación y asesoramiento, basada en el perfil de personalidad único de cada vendedor.
7. Inspira a tu equipo
Los gerentes de ventas exitosos comprenden la importancia de inspirar a su equipo.
De hecho, utilizan la inspiración como una de sus principales estrategias de gestión del equipo de ventas.
Lo hacen ayudando a cada vendedor a ver cuán exitosos pueden llegar a ser y motivándolos a maximizar su potencial.
Los gerentes de ventas inspiradores a menudo se describen como:
- Energético. Tener una actitud positiva y edificante que es contagiosa
- Agradecido. Realmente mostrando gratitud por el arduo trabajo del equipo de ventas y reconociéndolos / recompensándolos en consecuencia
- Siervo de corazón. Preocuparse por el éxito del equipo de ventas más que por la ganancia personal
- Explicable. Asumir la responsabilidad personal de lo que sucede, incluso cuando las consecuencias son desagradables.
- Honesto. Siempre diciendo la verdad tanto a los compañeros de trabajo como a los clientes.
Crear un entorno en el que su equipo se sienta inspirado los motivará a sobresalir en el trabajo.
Y sabes lo que eso significa: mejores resultados de ventas y mayores ingresos.
8. Conducir competencia
Si está buscando una poderosa estrategia de gestión de ventas para impulsar su equipo, crear una competencia es una gran opción.
Aquí hay algunos consejos sobre cómo crear una competencia de ventas exitosa :
- Define un objetivo claro. Ya sea que desee mejorar el servicio al cliente, aumentar el volumen de ventas o simplemente sobrevivir a una caída estacional, primero debe comunicar claramente el objetivo de su concurso a su equipo de ventas.
- Mantenlo simple. Intenta concentrarte en un objetivo durante tu competencia. Además, asegúrese de que las reglas sean fáciles de entender para que sus vendedores puedan participar fácilmente.
- Que te diviertas. Es probable que la mayoría de sus vendedores tengan una competitividad natural. Fomentar bromas amistosas sobre la competencia para que sea más divertida e interesante.
Manténgase al tanto de la competencia publicando noticias y enviando actualizaciones por correo electrónico.
Quien termine ganando la competencia, asegúrese de reconocerlos y recompensarlos por su logro.
9. Conozca a su equipo
¿Cómo puede esperar tener éxito en sus estrategias de gestión de ventas si no conoce a su equipo?
Conocer el equipo con el que está trabajando es una necesidad absoluta en el mundo de las ventas.
No solo necesita saber las cosas obvias, los nombres y las caras de sus vendedores, sino que también debe tomarse el tiempo para conocer cosas específicas de las ventas sobre ellos, incluidos sus:
- Estilo de venta
- Aprendiendo estilo
- Motivadores
- Fortalezas
- Debilidades
Todas estas cosas le permitirán conectarse realmente con sus vendedores, lo que trae consigo algunos grandes beneficios.
Cuando los vendedores se sienten conectados con su gerente de ventas, son más productivos. De hecho, según una encuesta de Gallup, las empresas cuyos empleados están más comprometidos tienen tasas de productividad un 21% más altas que las que están desconectadas y desconectadas.
Así que tómese el tiempo para conocer a su equipo y verá que sus ventas se disparan.
10. Cree un equipo de ventas ganador
Como gerente de ventas, ya no puede garantizar las ventas yendo al campo usted mismo.
En cambio, debe depositar su confianza en su equipo de ventas para hacer el trabajo.
Entonces, ¿qué estrategia de gestión de ventas utiliza para alcanzar ese nivel de confianza?
Confiar en su equipo comienza con la construcción de un equipo ganador. Si desea tener un equipo fuerte, debe contratar vendedores fuertes, personas que tengan Drive.
Esta prueba filtrará a aquellos que no están diseñados para ser vendedores fuertes.
El uso de The DriveTest® le ahorrará tiempo y dinero, mucho dinero. De hecho, la Universidad DePaul informó que puede contar con esperar seis meses y gastar un promedio de $ 110,000 para reemplazar a un representante de ventas perdido .
Ninguna empresa quiere desperdiciar ese tipo de dinero.
En cambio, trabaje para construir un gran equipo desde el principio. El dinero extra que gaste por adelantado valdrá la pena a largo plazo.
11. Cultivar un equipo de ventas ganador
Más allá de construir un equipo de ventas ganador, también debe nutrirlo para el éxito continuo.
Estas son algunas de las mejores formas de llevar a su equipo de ventas al éxito:
I. Invierta tiempo y recursos para ayudar a su equipo a alcanzar sus cuotas.
Incluso los vendedores altamente motivados aún necesitan herramientas de apoyo para ayudarlos a maximizar su potencial.
Proporcione a su equipo los recursos que necesitan para hacer el mejor trabajo posible, ya sea un determinado programa de software, material de presentación o incluso asistencia administrativa. Si una pequeña inversión puede ayudar a sus vendedores a cerrar clientes potenciales valiosos de manera más eficiente, entonces la inversión valdrá la pena.
II Asegúrese de que su enfoque sea el mejor para su equipo.
La forma en que aborda las ventas y las cuotas puede no funcionar para todos sus vendedores. Es importante que trabaje con cada representante individual para proporcionarles el enfoque y el apoyo que necesitan para tener éxito.
III. Crea tus propios objetivos y sigue tu progreso.
Si bien es su trabajo hacer un seguimiento del progreso de su equipo de ventas, también necesita realizar un seguimiento de sus propios objetivos y progreso .
12. Identificar las barreras del equipo de ventas para el éxito
Su equipo puede estar luchando con algunas barreras que les impiden alcanzar sus objetivos. Y es su trabajo identificar esas barreras y ayudar a su equipo a superarlas.
Estas son las tres principales barreras de ventas que detienen a muchos equipos de ventas y cómo puede superarlas:
I. Miedo a ser rechazado
Trabaje con sus representantes de ventas para cambiar su perspectiva sobre el rechazo. No permita que asuman que una llamada en frío provocará un rechazo. Más bien, ayúdelos a tener la esperanza de que una llamada en frío resulte en una venta.
Otra forma de ayudar a los vendedores a superar su miedo al rechazo es asegurarse de que su vendedor comprenda completamente cómo el producto o servicio de su empresa puede ayudar al cliente y pueda comunicarlo.
Además, proporcionar a sus vendedores scripts que aborden las preocupaciones comunes de los clientes les ayudará a anticipar mejor las objeciones y preparar respuestas sólidas.
II Mala comunicación
¿Sabía que el 92% de toda la interacción con el cliente ocurre por teléfono ?
Esta estadística muestra la importancia de la comunicación en las ventas.
La clave para que su vendedor tenga una exitosa llamada de ventas no radica en que hablen por completo, sino que escuchen mucho.
Escuchar conecta a los vendedores con los clientes y hace que las llamadas telefónicas sean más una conversación que un tono, lo que ayuda a construir una relación más duradera.
III. Falta de contenido y / o marketing en redes sociales
Dado que el 90% de los especialistas en marketing afirman que las redes sociales han aumentado la exposición de sus negocios , no se puede negar su importancia.
¿Y por qué esa exposición es tan importante para su equipo de ventas?
En primer lugar, establece credibilidad. Es más fácil para sus vendedores vender cuando el cliente potencial ha visto su producto o servicio publicitado en las redes sociales. Proporciona un nivel de conocimiento y comodidad para el cliente potencial.
En segundo lugar, le permite a su equipo ver dónde están posicionados en comparación con su competencia. El marketing en redes sociales generalmente garantiza comentarios , y esos comentarios ayudan a su equipo a comprender su lugar en la industria y lo que pueden hacer para mejorar sus tácticas de ventas.
Por lo tanto, se está perdiendo una serie de posibles clientes potenciales si no tiene una estrategia sólida en las redes sociales.
De hecho, se ha demostrado que los equipos de ventas mejoran sus cierres en un 67% cuando trabajan junto con el equipo de marketing.
13. Ayude a su equipo de ventas a crear planes de ventas efectivos
Los vendedores exitosos no llegan a donde están simplemente por suerte.
En cambio, usaron planes de ventas.
Y, dado que cada uno de sus vendedores es diferente del siguiente, debe trabajar con ellos para crear planes de ventas que funcionen bien para cada persona a nivel individual.
Asegúrese de que cada miembro de su equipo de ventas incluya lo siguiente en sus planes de ventas:
- Definir sus propios objetivos.
- Cree planes fáciles de seguir para garantizar la coherencia y el progreso.
- Mejora la gestión del tiempo
- Mejorar las estrategias de priorización.
Al desarrollar estrategias de priorización, sus vendedores deben basar sus decisiones en las siguientes consideraciones:
- Qué actividades cerrarán la mayor cantidad de leads
- Qué actividades generarán más prospectos
- Cómo y cuándo nutrir a sus clientes potenciales
14. Comience temprano para mantenerse por delante de la curva
Esta es una de las estrategias de gestión de ventas más efectivas para implementar en su empresa.
De manera similar a cómo sus vendedores deben anticipar las objeciones de los clientes, debe anticipar posibles problemas que puedan surgir dentro de su equipo de ventas y tener un plan para abordarlos antes de que se conviertan en un problema.
Contratar un equipo de ventas sólido es la mejor manera de hacer que su equipo tenga un comienzo prometedor, y minimiza las posibilidades de que las malas contrataciones ralenticen el progreso del equipo.
A partir de ahí, deseará proporcionar a sus nuevos vendedores el entrenamiento adecuado y la enseñanza de habilidades que necesitan para que les vaya bien desde el principio.
No espere hasta que muestren signos obvios de una lucha para llevarlos a un entrenamiento o entrenamiento adicional.
15. Presta atención a problemas aparentemente pequeños
Después de capacitar a su equipo de ventas, verifique regularmente con ellos y preste atención a sus números para ver si comienza a notar tendencias negativas con individuos específicos o dentro del equipo en general, por pequeños que sean.
Esto podría ser una indicación de que parte del proceso de ventas debe mejorarse.
Digamos que uno de sus vendedores tiene algunas llamadas malas en una semana. Podrían estar teniendo una semana difícil, o no podrían estar usando sus habilidades de la manera correcta para cerrar negocios.
Aunque una semana de lucha puede no parecer un gran problema, podría convertirse en un problema mayor si no abordan estos problemas desde el principio.
Hacerlo es importante no solo para los objetivos de la empresa, sino también para el vendedor individual. Podrían estar teniendo más problemas con las llamadas de ventas de lo que se dio cuenta, por lo que desea abordar este problema antes de que se convierta en algo más grande.
16. Dé a su equipo comentarios detallados
Para crear una cultura que promueva el crecimiento y el éxito, debe dar retroalimentación a sus representantes de ventas.
La investigación ha demostrado que cuando un gerente se enfoca en las fortalezas de los empleados, los trabajadores tienen 30 veces más probabilidades de permanecer comprometidos en su trabajo .
Además, el 65% de los empleados han admitido que desean recibir más comentarios de sus gerentes .
Sin embargo, es importante que no solo proporcione comentarios sobre lo que sus empleados están haciendo bien, sino también las áreas en las que podrían mejorar.
De hecho, muchos vendedores de alto impulso esperan críticas constructivas, porque les ayuda a estar un paso más cerca de cerrar más negocios.
Por lo tanto, asegúrese de dar a sus representantes de ventas los comentarios que desean y necesitan.
La mejor manera de hacer esto es ser específico. Evitar la microgestión de sus empleados y, en cambio, les proporcionan nuevas cosas para poner en práctica que se puede realizar un seguimiento y posterior informe a que, en lugar de que comprobar para arriba en ellos.
17. Identificar y comunicar los objetivos individuales y de equipo.
Los números son una pieza crucial de ventas.
Y, para aumentar sus posibilidades de alcanzar los números que la compañía ha establecido, debe comunicar claramente los objetivos que espera que alcance todo su equipo, así como los objetivos de cada persona individual.
Sus objetivos no solo deben ser claros para su equipo y cada vendedor, sino que también deben ser realistas.
Si tiene un nuevo representante de ventas en su primera semana de trabajo, no le dé los mismos objetivos que le da a su veterano vendedor superestrella .
En cambio, ajuste sus objetivos para que se adapten a su conjunto de habilidades individuales y dele la oportunidad de tener éxito.
Además, tenga en cuenta que si bien los números en ventas son ciertamente importantes, no lo son todo.
Es importante que también establezca objetivos de desarrollo con sus vendedores. Estos objetivos son la clave para construir un equipo de ventas sólido en todos los ámbitos.
18. Asegúrese de que su equipo de ventas conozca las ofertas de los competidores
Un buen vendedor no solo conoce el producto y el servicio de su empresa, sino que también es consciente de lo que ofrece la competencia.
Una de las mejores maneras de hacer esto es hacer que sus vendedores completen un análisis FODA para su empresa. Al aprender de su empresa S ORTALEZAS, W Debilidades, O portunidades y T hreats, su representante estará bien equipado para manejar casi cualquier situación que pueda surgir en su camino a una llamada.
Los clientes quieren saber qué te hace diferente de la competencia, y tu equipo de ventas debe poder responder con una respuesta sólida.
Al conocer bien la competencia, sus vendedores podrán anticipar cualquier objeción que el cliente pueda tener al producto o servicio, y también sabrán cómo vender mejor el producto de su empresa.
19. Celebre las victorias individuales y de equipo
Es un hecho triste, pero muchos gerentes de ventas no celebran las victorias de su equipo de ventas y probablemente no se dan cuenta del efecto negativo que esto tiene.
Tomarse el tiempo para reconocer y celebrar las victorias en su equipo de ventas puede generar importantes beneficios, incluida una mayor satisfacción laboral, productividad y motivación.
De hecho, el 78% de los empleados dice que el reconocimiento los motiva más en su trabajo .
Las ventas pueden ser bastante estresantes, por lo que desea mantener las cosas positivas y felices siempre que sea posible.
Además, ver el reconocimiento del éxito de otros vendedores continuará motivando a su equipo a luchar por más.
Parte de ese reconocimiento y celebración también es tomarse el tiempo para sentarse con los representantes de ventas y preguntarles qué creen que les fue bien en la venta y cómo pueden implementar sus estrategias exitosas en futuras llamadas.
20. Establezca metas altas que sean realistas
Los objetivos de estiramiento son una gran táctica para usar con su equipo de ventas, siempre que les brinde la orientación que necesitan para llegar allí.
Al establecer objetivos elásticos que son altos, pero realistas, le está dando a su equipo la oportunidad de aumentar seriamente su confianza.
Sin embargo, debe tener cuidado de no establecer metas de estiramiento demasiado altas, hasta el punto de que sea imposible alcanzarlas.
La mejor manera de mantener sus objetivos realistas es establecer objetivos que alrededor del 60-70% de su equipo puedan alcanzar. Un poco más bajo que eso, y corre el riesgo de que el objetivo sea demasiado difícil de alcanzar, y la confianza del equipo se desplome. Más alto que eso, y su equipo no sentirá el mismo nivel de logro cuando se alcance la meta
Para concluir
Aunque a veces puede parecer que llevar a su equipo de ventas al éxito es imposible, como puede ver, no lo es.
Simplemente tomando el tiempo para planificar e implementar las estrategias de administración de ventas descritas anteriormente, debe comenzar a ver una mejora notable en su equipo de ventas.
¿Has probado todas las estrategias anteriores, pero aún no ves una mejora en el rendimiento de tu equipo?
Es importante tener en cuenta que un sólido equipo de ventas comienza con la contratación de los vendedores adecuados. Si su equipo de ventas está compuesto por un número de vendedores de bajo nivel de manejo, es probable que vea que su equipo continúa luchando para encontrar un éxito constante con el tiempo.
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